La technique du Leurre : Impact du délai, du solliciteur et de l'implication sur la soumission

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La technique du Leurre consiste à faire accepter une première requête attractive à un individu, puis, après cet accord, on l'informe qu'il n'est plus possible de la réaliser. Juste après cela, une second requête moins avantageuse lui est alors proposée. De cette manière, on obtient plus de soumission à la requête-cible qu'en condition contrôle où celle-ci est formulée directement. Une seule recherche expérimentale a été faite sur cette technique dans une situation équivoque en terme de relation entre participant et solliciteur d'une requête où le solliciteur était de plus haut statut que le sollicité. Trois expériences ont été menées qui montrent que la technique du Leurre; 1) était efficace lorsque les requêtes étaient formulées par deux expérimentateurs différents; 2) était d'autant plus efficace que l'individu s'était impliqué dans la requête initiale; 3) devenait moins efficace si un délai de 5 minutes était introduit entre les deux requêtes. La théorie de l'engagement est invoquée pour expliquer les résultats.

Mot-clés : influence comportementale, technique du Leurre, soumission, engagement.

A partir des années 1920, les psychologues se sont intéressés à l'influence sociale et ont conçu et évalué de nombreuses procédures permettant d'augmenter la probabilité d'obtenir, sans pression, un comportement donné. Pratkanis (2007) dans un ouvrage de synthèse dénombre plus d'une centaine de ces techniques. Les travaux de Lewin (1951), en mettant en évidence l'importance d'une prise de décision sur le changement comportemental, ont ouvert la voie la voie à d'importantes recherches sur les procédures favourisant l'acceptation d'une requête. Parmi ces techniques, on connaît celle du Pied-dans-la-porte (Freedman & Fraser, 1966), de l'Amorçage (Cialdini, Cacioppo, Bassett & Miller, 1978), ou de la Porte-au-nez (Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheler & Lee Darby, 1975). Plus récemment, d'autres procédures ont été conçues et évaluées expérimentalement : celle du Pied-dans-la-bouche (Howard, 1990), de la Crainte-puis-soulagement (Dolinski & Nawrat, 1998), de la Perturbation-puis-recadrage (Davis & Knowles, 1999), du « Vous-êtes-libre-de » (Guéguen & Pascual, 2000), de G Attraction-flottante (Burger, Soroka, Gonzago, Murphy & Somervell, 2001).

La technique du Leurre

Parmi cet ensemble de procédures, l'une d'elles, appelée la technique du Leurre (Joule, Gouilloux, & Weber, 1989), consiste à conduire une personne à prendre une décision avantageuse pour elle et l'informer, par la suite, que les circonstances ayant changé, cette décision ne pourra pas...