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Original Title: Reflexiones sobre Marketing Relacional, CRM y Fidelizacion
Que es el marketing relacional y cual es la diferencia, si existe, con el concepto de CRM?
El Marketing Relacional, consiste basicamente en crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas con sus ... clientes, buscando lograr los maximos ingresos por cliente. Su objetivo es identificar a los clientes mas rentables para establecer una estrecha relacion con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolucion del producto de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo. En nuestro idioma y cada vez con mayor peso, se viene aceptando y refiriendo el termino CRM como respuesta de la tecnologia a la creciente necesidad de las empresas de fortalecer las relaciones con sus clientes. Las herramientas de gestion de relaciones con los clientes (Customer Relationship Management CRM) son las soluciones tecnologicas para conseguir desarrollar las estrategias del Marketing Relacional.
Hasta donde debe llegar la recogida de informacion del cliente?
Todo va a depender de la Estrategia Relacional que desarrollemos. En base a los objetivos a alcanzar, el nivel de informacion que requiramos de nuestros clientes sera uno u otro. En todo caso no va a ser tan importante la cantidad como la calidad y es aqui donde debemos focalizar nuestros esfuerzos a la hora de captar la informacion.
Como se "relaciona" esta informacion para que el perfil resultante sea significativo a la hora de enfrentar la estrategia de marketing?
Aqui entra lo que denominamos 'Customer Intelligence' o 'CRM analitico'. Las empresas acumulan una gran cantidad de informacion y esta requiere de un analisis riguroso que ayude a la toma decisiones. La informacion de nuestros clientes debemos convertirla en conocimiento estrategico de primer orden y para ello la empresa se apoya en tecnologia de analisis como el DataMining que consiste en conocer los comportamientos y patrones de consumo de los clientes y extraer todo el conocimiento relevante oculto en las bases de datos.
En que sentido ha contribuido la globalizacion de los mercados en el desarrollo de...