BRAZILIAN MULTINATIONALS IN INFORMATION TECHNOLOGY: SOFTWARE PRODUCTION AND THE OFFSHORING OF SERVICES

Abstract

The paper analyzes the internationalization process of two Brazilian companies in the Information and Communications Technology (ICT) sector, both of which are software developers. The objective is to present how they used their technological capacity to seek new opportunities in the international market, which is at the same time dominated by global firms, but shows an increasing number of offshore outsourcings of IT services. Brazilian multinational companies in general operate in low or medium-low technological intensity industries (food, paper and pulp, textiles, leather and shoes, plastic products, refined oil products), and many have tasted international success. However, it is known that competitiveness is more and more dependent on high technology innovations. In this specific sector, software development is responsible for innovative performance, and about 15% of the revenue is invested in R&D activities. Methodological procedures involved a qualitative approach and a multiple case study, which combined interviews with documentary and bibliographic research, and the collected data were analyzed and interpreted through the content analysis technique. The results show successful trajectories for both firms, which occupy prominent positions in the international market, suggesting that other Brazilian companies have the potential to take this direction. [PUBLICATION ABSTRACT]

RAI Revista de Administrao e Inovao ISSN: 1809-2039

DOI: 10.5773/rai.v8i4.893

Organizao: Comit Cientfico Interinstitucional Editor Cientfico: Milton de Abreu Campanario Avaliao: Double Blind Review pelo SEER/OJS Reviso: Gramatical, normativa e de Formatao

MULTINACIONAIS BRASILEIRAS EM TECNOLOGIA DE INFORMAO: PRODUO DE SOFTWARE E TERCERIZAO DE SERVIOS

Eva Stal

Doutora em Administrao pela Universidade de So Paulo USP

Professora da Universidade Nove de Julho PMDA/UNINOVE

[email protected]

Fabio Morganti

Doutorando em Administrao pela Universidade de So Paulo USP

Professor da Universidade Presbiteriana Mackenzie MACKENZIE

mailto:[email protected]

Web End [email protected]

RESUMO

O trabalho analisa o processo de internacionalizao de duas empresas brasileiras do setor de

Tecnologia de Informao e Comunicao (TIC), desenvolvedoras de software. O objetivo mostrar

como elas utilizaram sua capacidade tecnolgica para buscar novos negcios, aproveitando

oportunidades no mercado internacional, ao mesmo tempo dominado por grandes empresas globais,

porm com crescente terceirizao de servios de TI. A maior parte das empresas multinacionais

brasileiras atua em setores de baixa ou mdio-baixa intensidade tecnolgica (alimentos, papel e

celulose, produtos txteis, couro e calados, produtos plsticos, produtos refinados de petrleo), e

muitas tm experimentado sucesso internacional. Mas sabido que a competitividade depende cada

vez mais de inovaes em setores de alta tecnologia. No setor estudado, o desenvolvimento de

software responsvel pelo desempenho inovador, com um investimento mdio de 15% da receita em

atividades de P&D. Como metodologia, foi utilizada a abordagem qualitativa, e o mtodo do estudo de

caso mltiplo, combinando entrevistas com pesquisa documental e bibliogrfica. Os dados coletados

foram analisados e interpretados mediante a tcnica de anlise de contedo. As concluses mostram

trajetrias exitosas, com a ocupao de posies de destaque no mercado internacional, sugerindo que

outras empresas brasileiras tm potencial para tomar essa direo.

Palavras-chave: Empresas multinacionais; Tecnologia de informao; Desenvolvimento de software;

Terceirizao de servios.

Multinacionais Brasileiras em Tecnologia de Informao: Produo de Software e Tercerizao de Servios

1 INTRODUO

A maioria das empresas brasileiras com investimentos diretos no exterior pertence aos setores de mdio-baixa ou baixa intensidade tecnolgica, de acordo com a OCDE (2007). Esta classificao resulta de indicadores criados com base nas atividades industriais dos pases desenvolvidos e separa os setores industriais em quatro grupos principais (alta, mdio-alta, mdio-baixa e baixa), com base no indicador de intensidade de P&D (gasto em P&D/produo). So considerados de alta intensidade tecnolgica os setores: aeronutico e aeroespacial; farmacutico; equipamentos de informtica e mquinas de escritrio; eletrnica e telecomunicaes; instrumentos mdicos, pticos e de preciso. Nesse nvel, apenas a Embraer est presente.

A rea de Tecnologia de Informao (TI) representada na classificao da OCDE por equipamentos de informtica (hardware). Para a indstria de software, que abordamos neste trabalho, a classificao no se aplica, por se tratar de servios. Utilizamos o conceito de indstria de software a partir de Roselino (2006):

O conjunto de empresas (pblicas ou privadas), voltadas primordialmente ao desenvolvimento e comercializao de solues em software, na forma de servios, software desenvolvido por encomenda, ou software comercializado como produto acabado (ROSELINO, 2006, p.34).

Porm, as atividades de software so, cada vez mais, responsveis pelo desempenho inovador no setor de Tecnologia de Informao e Comunicao. Diante dos demais segmentos do setor, a intensidade do esforo inovador em software bastante superior, envolvendo um valor mdio de 15% da receita em atividades de P&D (DIEGUES JR., 2010).

O mercado mundial de software constitudo, basicamente, pelos segmentos de servios de informtica e de software-produto, e apresentou um crescimento anual mdio, entre 2003 e 2008, de cerca de 8% (9,5% no segmento de software produto e 7,2% em servios de informtica). Em 2008 esse mercado movimentou US$ 1 trilho, em que 70% correspondiam a servios de informtica e 30% a software produto.

Revista de Administrao e Inovao, So Paulo, v. 8, n. 4 , p.182-205, out./dez. 2011 183

Eva Stal & Fabio Morganti

ANO 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Servios de Informtica 522.820 585.452 631.032 674.446 711.678 739.252 Software Produto 197.959 228.525 252.827 275.174 295.812 311.083 Relao servios/produto (%) 72,5/27,5 72/28 71/29 71/29 70/30 70/30 Tabela 01 - Mercado Mundial de Software Produto e Servios de Informtica, 2003 a 2008 (em

US$ milhes correntes)

Fonte: Diegues Jr, 2010 (com base em OECD).

Poucas empresas brasileiras vm se destacando no mercado internacional. Elas figuram em rankings de multinacionais brasileiras elaborados pela Fundao Dom Cabral e pelo jornal Valor Econmico. Pequenas e mdias empresas desse setor cresceram no mercado local, at conseguir escala para competir no exterior.

Os servios de TI movimentam mais de 1 trilho de dlares em todo o mundo, incluindo desde atividades de projeto e gesto at desenvolvimento de software. Desse total, 600 bilhes de dlares vm de servios terceirizados, um mercado que cresce a uma taxa de 6% ao ano. J o offshore outsourcing, que acontece fora do pas de origem do contratante do servio, representa 35 bilhes de dlares desse volume. Nicho com crescimento anual a taxas de 40%, o offshore outsourcing dominado atualmente pela ndia, responsvel por 20 bilhes de dlares do bolo. O Brasil ainda fica com meros 500 milhes de dlares, mas visto como uma das principais promessas do offshore, pois desenvolve software para o mercado domstico h trinta anos. Para ganhar destaque no exterior, as fbricas brasileiras de cdigos tm buscado o caminho da certificao, especialmente o CMMi (Capability Maturity Model). Com cinco nveis, confere empresa um padro de qualidade internacional na engenharia de software.

Entre as economias emergentes, a ndia o pas por excelncia de empresas de offshore outsourcing, com suas principais empresas Infosys, Wipro e Tata Consultancy Services. Mas a ndia est do outro lado do mundo, e muito difcil envolver equipes virtuais de trabalho com uma diferena de fuso horrio de 12 horas. Essa uma das razes para o destaque recente da Amrica Latina como regio escolhida por empresas americanas para terceirizar atividades de TI, dada a qualidade dos servios, semelhanas culturais e compatibilidade de fuso horrio, em relao China ou ndia. Os pases que mais sobressaem so Chile, Brasil e Argentina (http://www.businessinsider.com/

Web End =www.businessinsider.com , 2011).

Mas h tambm aspectos negativos, como o nmero reduzido de profissionais brasileiros qualificados e que falem ingls, e o nmero e nvel de certificaes em processos e projetos, se comparados China e ndia.

Revista de Administrao e Inovao, So Paulo, v. 8, n. 4, p.182-205, out./dez. 2011 184

Multinacionais Brasileiras em Tecnologia de Informao: Produo de Software e Tercerizao de Servios

Este trabalho tem por objetivo analisar a trajetria internacional de duas empresas brasileiras que se destacaram na indstria de software, luz das principais teorias de negcios internacionais. Foram realizados estudos de caso nas empresas Totvs S.A. e Stefanini IT Solutions, presentes nos rankings citados anteriormente. As informaes foram coletadas a partir de entrevistas, complementadas por informaes contidas nos sites das empresas, alm de reportagens em revistas de negcios e trabalhos acadmicos. So apresentadas suas histrias, especialmente seu processo de internacionalizao, com as oportunidades e dificuldades enfrentadas.

Aps esta introduo, apresenta-se reviso da literatura sobre internacionalizao de servios, e especialmente servios de TI, e as principais teorias de negcios internacionais em servios. No item 3 so descritos os procedimentos metodolgicos e, em seguida, so apresentados os estudos de caso das empresas selecionadas. Na sequncia, procedemos anlise dos resultados, luz das teorias apresentadas, seguida das concluses e referncias utilizadas no trabalho.

2 REVISO DA LITERATURA

2.1 AS TEORIAS DE NEGCIOS INTERNACIONAIS E A INTERNACIONALIZAO DE SERVIOS

A internacionalizao de servios pode ser motivada pela existncia de oportunidades atrativas em mercados estrangeiros, pelo acompanhamento de clientes que se estabeleceram no exterior, pelo aumento de eficincia mediante a sinergia entre distintas unidades, pelas oportunidades de servir clientes globais, e por polticas de governo que incentivam a entrada de grupos estrangeiros (MAZZOLA, 2006).

O modelo de Uppsala foi desenvolvido por Johanson e Wiersheim-Paul (1975) e Johanson e Vahlne (1977), e se apoia em trs pressupostos: (1) a falta de conhecimento como o maior obstculo internacionalizao, (2) o conhecimento adquirido atravs da experincia em outros mercados e (3) a forma de entrada em outro mercado como fruto do acmulo desse conhecimento, utilizando-se gradualmente das formas que apresentam menor risco para as de maior comprometimento e investimento. O modelo considera a internacionalizao de uma empresa como um processo de aprendizagem por experincia e envolve comprometimentos incrementais, que levam a empresa a se desenvolver em determinado mercado. Os autores tambm verificaram que as empresas vo

Revista de Administrao e Inovao, So Paulo, v. 8, n. 4 , p.182-205, out./dez. 2011 185

Eva Stal & Fabio Morganti

inicialmente para pases cuja distncia psquica seja menor, com cultura e valores mais prximos do pas de origem.

A internacionalizao dos clientes uma forte razo para as empresas se internacionalizarem, especialmente na rea de servios (estratgia follow the client). Bancos vo ao exterior para melhor atender a seus clientes internos que saram do pas, e esse movimento dos bancos cresce em paralelo com o investimento no exterior das empresas clientes (ALIBER, 1984). Pode-se consider-lo uma estratgia defensiva, necessria para assegurar a continuidade dos negcios com as empresas que possuem filiais estrangeiras, pois existe o risco de a empresa no exterior encontrar novos fornecedores, que podero eventualmente passar a suprir tambm o mercado domstico.

O avano incremental no processo de internacionalizao tem sido questionado por vrios autores, como Grnroos (1999), ao mostrar que empresas de servios, que necessitam acumular conhecimento rapidamente para atuar em mercados externos, saltam etapas ao obter conhecimento de outras empresas, ou pela formao de joint ventures com firmas familiarizadas com o mercado-alvo.

Carneiro e Hemais (2004) analisam a validade dos conceitos da Escola de Uppsala aplicados a servios. O fato de que a produo de boa parte dos servios inseparvel de seu consumo significa que alguns modos de entrada de baixo envolvimento, tais como a exportao, no seriam adequados empresa. A produo deve se realizar no pas destino junto ao cliente, o que obriga a empresa a se utilizar de modos com maior grau de envolvimento ou, alternativamente, utilizar licenciamento ou franquia, que implicam menor grau de envolvimento. A expanso de uma marca e de sua cobertura geogrfica, alm da capacidade de ganhar economia de escala formando mltiplas unidades, so algumas das vantagens para o franqueador. Para o franqueador, os maiores riscos so a perda de controle do negcio e a possibilidade de o franqueado se tornar um concorrente.

A escolha entre esses extremos de grau de envolvimento depender de quanto a empresa julga importante manter o controle direto sobre as operaes. O fato que o pressuposto de estgios sequenciais do Modelo de Uppsala no seria aqui aplicvel.

A Teoria das Redes pode ser considerada uma evoluo da escola de Uppsala, ao mostrar que a internacionalizao pode resultar de relacionamentos entre matriz e subsidirias de uma empresa, entre vrias subsidirias, e entre estas e outros atores externos, como fornecedores, concorrentes e consumidores. Isso sugere que a ao da matriz no o nico fator que pode explicar o maior ou menor comprometimento das operaes no exterior e que a participao em uma rede pode acelerar ou atrasar o processo (ROCHA e ALMEIDA, 2006). O conhecimento compartilhado e desenvolvido em conjunto com outros atores da rede de negcios.

Revista de Administrao e Inovao, So Paulo, v. 8, n. 4, p.182-205, out./dez. 2011 186

Multinacionais Brasileiras em Tecnologia de Informao: Produo de Software e Tercerizao de Servios

Em geral, o modelo de Uppsala no se aplica adequadamente internacionalizao de franquias. Como os riscos so compartilhados entre franqueador e franqueado, a importncia da distncia psquica relativizada na escolha dos mercados externos, contribuindo a percepo do franqueado sobre a resposta positiva do mercado quele servio. Trata-se, em geral, de um investimento direto (sem a fase de exportao) feito pelo empreendedor local e no pela matriz. Por outro lado, verifica-se em muitos casos de empresas brasileiras a preferncia por pases culturalmente prximos.

2.2. O DESENVOLVIMENTO DE SOFTWARE, AS PROVEDORAS BRASILEIRAS DE SERVIOS DE TI E AS ESTRATGIAS DE INTERNACIONALIZAO

Dados de 2009 da Associao Brasileira das Empresas de Software (ABES) mostram que a indstria brasileira de software representava 1,99% do mercado mundial e 48% do mercado latinoamericano, gerando US$ 29,3 bilhes em 2008. O software brasileiro considerado de boa qualidade, e a participao do pas no mercado mundial est bem abaixo do seu potencial (BURZYNSKI, GRAEML e BALBINOT, 2010). Uma razo que muitas empresas nem consideram a possibilidade de exportao, dado o tamanho e a demanda do mercado domstico. Com isso, h uma escassez de aes e estratgias em relao ao mercado internacional.

Tambm influencia o fato de o Brasil no ser visto como um pas com slida imagem de produtor de software, apesar de algumas realizaes importantes. As empresas brasileiras de software so competitivas em solues para o setor bancrio, telecomunicaes, governo eletrnico, gesto empresarial, segurana de dados e redes e sistemas de gesto de clientes em larga escala para o setor privado e para agncias governamentais (GOUVEA, 2007).

A crescente participao do Brasil no comrcio de servios globais se deve, principalmente, sua cota em outros servios, que excluem transporte e viagens internacionais. Atualmente, esses outros servios respondem por cerca de dois teros das exportaes brasileiras de servios e envolvem servios no tradicionais, geralmente prestados a outras empresas e, em muitos casos, com alto contedo tecnolgico finanas, seguros, consultoria, tecnologia da informao, engenharia e P&D (PEREIRA, SENNES e MUDER, 2010). O Brasil foi o pas mais dinmico em comrcio de servios na Amrica Latina nas dcadas de 1990 e 2000, mas foi amplamente ultrapassado por ndia e China. A participao do Brasil cresceu 60%, enquanto nesses pases a participao no comrcio global de servios cresceu 400%.

Revista de Administrao e Inovao, So Paulo, v. 8, n. 4 , p.182-205, out./dez. 2011 187

Eva Stal & Fabio Morganti

Na dcada de 1990, com o fim da reserva de informtica, o Governo Federal criou o SOFTEX 2000 para apoiar a internacionalizao da indstria de software brasileira. O programa concentrou-se no apoio a empresas com produtos que tivessem potencial de venda nos pases desenvolvidos, e tinha cinco metas, sendo a principal a obteno de 1% do mercado mundial de software, o que no foi atingido. No incio dos anos 2000, o programa foi renomeado e passou a ter um foco na excelncia do software brasileiro e no mais na sua exportao (SILVA, 2009). Tambm nos anos 1990, aps a abertura da economia e a estabilizao promovida pelo Plano Real, o Brasil desenvolveu uma grande e dinmica indstria de software, chegando a ocupar o 7o lugar no mundo. Essa posio era comparvel em tamanho aos mercados chins e indiano, sendo, porm, o mercado domstico responsvel por 98% do total (BOTELHO, STEFANUTO e VELOSO, 2005).

O processo de internacionalizao de muitas empresas de TI comeou naquela dcada e foi feito de maneira errtica, sem uma estratgia clara, como forma de experimentar o processo de exportao ou atender a clientes estrangeiros. Mas poucas persistiram no processo, recuando para um perodo de recapitalizao e anlise dos problemas enfrentados, retomando mais tarde suas atividades internacionais, com mais recursos e experincia adquiridos no mercado nacional.

Segundo a Associao Brasileira de Empresas de Tecnologia da Informao e Comunicao (Brasscom), o mercado brasileiro de software est entre os dez maiores do mundo. No entanto, ao contrrio da ndia, a indstria brasileira de software tem tido uma forte orientao domstica. Em 2010 o Brasil possua o oitavo maior mercado interno de Tecnologia da Informao do mundo e, somado a Comunicaes, representava 8,3% do PIB nacional, com faturamento de US$ 140 bilhes, em 2009. O mercado global de servios de TI em 2010 foi de US$ 1,3 trilho e, desse total, US$ 600 bilhes foram projetos terceirizados a empresas que operam no mesmo pas do cliente e US$ 110 bilhes foram para prestadoras de servios globais. A expectativa que o Brasil atinja US$ 5 bilhes em exportao de servios em 2011, com a capacitao de 100 mil novos profissionais. Enquanto isso, a ndia atingir US$ 60 bilhes.

O uso cada vez mais intenso de plataformas comuns, como Microsoft e Linux, tem facilitado a expanso das exportaes de software por pases emergentes (GOUVEA, 2007). Muitas empresas desses pases contribuem para o desenvolvimento tecnolgico global e criam vantagens competitivas em atividades de alta tecnologia, como o desenvolvimento de software. Na ltima dcada, o Brasil impulsionou o desenvolvimento de software, e vrias empresas se destacam no cenrio internacional.

Diferentemente das empresas indianas, as firmas brasileiras de software priorizaram inicialmente o mercado domstico. Mas essa orientao vem se modificando h alguns anos. Muitas empresas desenvolveram vantagens competitivas que lhes permitiram expandir internacionalmente.

Revista de Administrao e Inovao, So Paulo, v. 8, n. 4, p.182-205, out./dez. 2011 188

Multinacionais Brasileiras em Tecnologia de Informao: Produo de Software e Tercerizao de Servios

Outras focalizaram o mercado global desde o incio. A expanso ocorre preferencialmente para a Amrica Latina (menor distncia geogrfica e psquica), mas vrias j se instalaram nos Estados Unidos e Europa, em joint ventures ou filiais prprias (GOUVEA, 2007). O governo brasileiro tambm incentivou o desenvolvimento local de software, atravs de programas, como o SOFTEX, e iniciativas, como a votao eletrnica e a declarao do imposto de renda on-line.

Pode-se classificar o software segundo suas caractersticas tcnicas (software para infraestrutura, ferramentas ou aplicativos) ou segundo sua forma de comercializao (software pacote, customizado ou sob encomenda). Mas, como mencionado na Introduo, o mercado mundial de software constitudo, basicamente, pelos segmentos de servios de informtica e de software produto. Este aparece sob as trs formas pacote, customizado ou sob encomenda e os servios, tambm chamados de software servio, podem ser de baixo ou alto valor. Parte relevante das atividades desenvolvidas na indstria de software classificada como servio em software, voltado ao atendimento da demanda que no satisfeita por solues na forma de software produto. (ROSELINO, 2006; DIEGUES JR., 2010).

O software produto customizado oferece solues com um alto grau de padronizao. Mas o seu processo de desenvolvimento j prev a possibilidade de incorporar funcionalidades adicionais de acordo com a exigncia dos clientes. O ncleo do software tambm pode sofrer pequenas modificaes para atender melhor s mudanas tecnolgicas. So exemplos desse tipo de software os vrios sistemas de gesto empresarial (como ERP Enterprise Resource Planning e CRM Customer Relationship Management). A participao nesse segmento exige o domnio de capacitaes tecnolgicas complexas, especialmente em engenharia de software. Este o nicho de mercado atendido pela Totvs S/A.

As atividades de software servio de baixo valor consistem basicamente no desenvolvimento, gesto e manuteno de softwares com um nmero muito limitado de funcionalidades. Exemplos so os softwares responsveis pela automao de pequenas lojas e escritrios, manuteno e processamento de banco de dados para terceiros, manuteno e atualizao de sites de internet. Grande parte das atividades so funes repetitivas, baseadas em conhecimentos genricos, e que exigem conhecimentos de nvel tcnico, sendo facilmente codificveis. A especificao do projeto feita pelo prprio cliente. Como as atividades de engenharia de software esto ausentes, exige-se capacitao tecnolgica mnima. A competitividade no segmento dada pelos custos de mo de obra e pela disponibilidade de atendimento ao cliente (DIEGUES JR., 2010).

J as atividades de software servio de alto valor consistem no desenvolvimento de solues complexas e envolvem conhecimentos especficos de engenharia de software e anlise de sistemas.

Revista de Administrao e Inovao, So Paulo, v. 8, n. 4 , p.182-205, out./dez. 2011 189

Eva Stal & Fabio Morganti

So exemplos as atividades de consultoria para elaborao de projetos de TI, solues especficas para a otimizao de processos produtivos, modificao do modelo de negcio da empresa para incorporar o comrcio eletrnico. Os servios de alto valor so denominados software sob encomenda, o que exige normalmente uma estreita interao entre cliente e fornecedor (ROSELINO, 2006). Uma slida reputao com os clientes uma importante condio para o sucesso nesse tipo de servios. Este o nicho de mercado da Stefanini IT Solutions.

Um dos motivos mais relevantes para a terceirizao internacional (offshore outsourcing) de servios em software a grande diferena salarial entre os pases centrais e os pases emergentes, que resultam em expressiva reduo no custo final do desenvolvimento. A partir da, Roselino (2006) discute dois tipos de internacionalizao: ativa e passiva.

A estratgia das grandes empresas globais de se concentrar em suas competncias essenciais estimulou o outsourcing, levando ao surgimento de um conjunto de empresas de software, servios associados e consultoria. Inicialmente localizadas, em sua maioria, no mercado norte-americano, aos poucos tais atividades foram deslocadas para os pases emergentes, a partir da dcada de 1990, dadas as significativas diferenas salariais em relao aos pases centrais, e que se refletem nos custos finais de desenvolvimento. Com isso, o autor se refere internacionalizao passiva dessa indstria, uma vez que foi estimulada pelas transformaes que ocorreram em outros setores produtivos e que geraram demanda crescente por terceirizao.

Podemos comparar esse movimento com a estratgia tecnolgica oportunista, definida por Freeman (1974), onde a inovao motivada por circunstncias favorveis externas, percebidas pelas empresas, para exportar seus servios em TI.

Em oposio a esse movimento, existe uma motivao ativa para a internacionalizao, que nasce no prprio segmento de software, como resultado de mudanas em sua dinmica. Esse movimento reproduz a terceirizao de funes produtivas, como ocorreu em diversos segmentos da indstria de manufatura (ROSELINO E DIEGUES, 2006). Na comparao com a classificao de Freeman (1974), esta seria uma estratgia ofensiva, em que a busca da excelncia tecnolgica em produtos e processos motivada pela determinao de aumentar sua competitividade. Esses dois movimentos se combinam e reforam mutuamente.

Revista de Administrao e Inovao, So Paulo, v. 8, n. 4, p.182-205, out./dez. 2011 190

Multinacionais Brasileiras em Tecnologia de Informao: Produo de Software e Tercerizao de Servios

3 PROCEDIMENTOS METODOLGICOS

A pesquisa teve uma abordagem qualitativa, e o mtodo utilizado foi o estudo de caso mltiplo, adequado para lidar com eventos contemporneos (Yin, 2002), onde se buscam as suas razes e o modo como ocorreram. Os estudos de caso no buscaram comparar situaes, mas verificar a ocorrncia de um fenmeno em ambientes distintos.

Combinamos entrevista com outras fontes adicionais de informaes, como a pesquisa documental e pesquisa bibliogrfica. As entrevistas semiestruturadas combinaram perguntas abertas e fechadas, em que o entrevistado teve a possibilidade de discorrer sobre o tema proposto, em um contexto de conversa informal. Questes que no estavam no roteiro podem surgir a partir de observaes feitas pelo entrevistado. Mas, em geral, as mesmas perguntas e linguagem similar foram usadas com cada entrevistado (BRYMAN, 2004). Foi possvel fazer perguntas adicionais para elucidar tpicos que no ficaram claros ou ajudar a recompor o contexto da entrevista, caso o informante tivesse se afastado do tema. Ela permitiu uma cobertura mais profunda dos assuntos.

Foram entrevistados dois executivos, um em cada empresa, responsveis pelos negcios internacionais.

Os dados coletados, tanto nas entrevistas como nos documentos, foram analisados e interpretados mediante a tcnica de anlise de contedo (BARDIN, 2006) e comparados com dados da literatura e informaes constantes dos sites dessas organizaes. Entre as vrias tcnicas da anlise de contedo, foi utilizada a anlise categorial. Funciona pela diviso do texto ou discurso em unidades ou categorias, por diferenciao e, em seguida, por reagrupamento, de acordo com critrios previamente definidos, num movimento contnuo da teoria para os dados e vice-versa, em que as categorias vo se tornando cada vez mais claras. Entre as vrias possibilidades de categorizao, a anlise temtica a mais eficaz na aplicao a discursos diretos, como entrevistas.

4 APRESENTAO DOS RESULTADOS: ESTUDO DE CASO

4.1 TOTVS S.A.

A origem da Totvs S.A. remonta a 1974, ano de criao da empresa SIGA (Sistema Integrado de Gerncia Automtica) pelo empresrio Ernesto Mrio Haberkorn, com o objetivo de prestar servios de informtica e desenvolver sistemas voltados para a gesto centralizada de processos

Revista de Administrao e Inovao, So Paulo, v. 8, n. 4 , p.182-205, out./dez. 2011 191

Eva Stal & Fabio Morganti

administrativos. Quase uma dcada depois, em 1983, um funcionrio de apenas 22 anos, Larcio Cosentino, props a criao de uma nova empresa, Microsiga, com o intuito de explorar as oportunidades advindas do lanamento dos computadores pessoais. O foco da nova empresa, a produo de software para PCs e mais tarde softwares de gesto integrada para pequenas empresas (segmento low end), foi oportuno, e seis anos aps sua criao, a Microsiga incorporou a Siga, e Cosentino tornou-se scio de Haberkorn na nova empresa. Ele percebeu o potencial da microinformtica nos sistemas de gesto empresarial e o desafio de introduzir tais sistemas em empresas com controle manual, servios terceirizados ou com aplicaes em mainframe, pois esse pblico-alvo no interessava s grandes multinacionais, como SAP e Oracle (COSENTINO, HABERKORN e CCERO, 2001).

A estratgia de desenvolvimento de produtos consiste em criar diversas verses e funcionalidades, regularmente atualizadas, para atender variedade de negcios e ambientes operacionais dos clientes, acompanhando os lanamentos de empresas como Microsoft e Oracle e desenvolvendo solues especficas. A empresa fazia a implantao, manuteno, treinamento e validao da qualidade do servio, alm de desenvolver softwares de gesto para segmentos especficos, como universidades e empresas de sade.

Em 1989, a empresa iniciou o projeto de franquias, transformando as filiais do Rio de Janeiro, Belo Horizonte e Recife. A experincia com as filiais mostrou que empresas de servios tm como base bons profissionais, da a deciso foi crescer com executivos donos do prprio negcio. As franquias agregaram valor ao processo operacional da Microsiga que, por outro lado, gerava novas oportunidades de negcios, produtos e servios para elas (RELATRIO ANUAL 2008).

Em 1996, a Microsiga foi a primeira empresa brasileira de software a obter o certificado ISO 9001. Em 2001, todas as franquias receberam certificao ISO 9002.

Em 1999, foi lanado o Advanced Protheus Language, que se tornou a base das solues da empresa. Atualizado periodicamente, colocou a empresa na fronteira do conhecimento em softwares de gesto. A empresa acompanha as necessidades dos clientes e consegue incorpor-las s novas verses do sistema. Visitas mensais de manuteno e a estrutura de atendimento aproximam a empresa dos clientes.

Alm do crescimento orgnico, por meio do aumento de suas vendas atravs de canais prprios, a empresa adotou uma estratgia de aquisies como forma de crescimento ao longo de sua histria. Em fevereiro de 2005, a fuso entre a Logocenter (especializada em sistemas para logstica) e a Microsiga criou a maior empresa latino-americana de software empresarial a holding Totvs Ltda. As duas empresas mantiveram suas linhas de produtos, ocorrendo sinergia na rea administrativa, no

Revista de Administrao e Inovao, So Paulo, v. 8, n. 4, p.182-205, out./dez. 2011 192

Multinacionais Brasileiras em Tecnologia de Informao: Produo de Software e Tercerizao de Servios

desenvolvimento de novas tecnologias e nas alianas e novos negcios. Houve uma reorganizao societria, ingressando a BNDESPAR com 17% do capital em linha com a poltica industrial vigente de promover a formao de grandes empresas multinacionais de capital brasileiro (isso deu flego financeiro Microsiga para promover a recompra de 25% do seu capital que estava nas mos do grupo estrangeiro Avent International). Em 2006, a empresa abriu o capital, o que possibilitou a compra da concorrente RM Sistemas, com atuao na rea de Recursos Humanos, atingindo 24% de participao de mercado, um ponto frente da SAP e oito frente da Oracle, tornando-se lder do mercado brasileiro de software empresarial (VIEIRA, 2006). A Totvs S.A. foi a primeira empresa aprovada no Novo Mercado da Bovespa e a primeira de TI na Bolsa (COSENTINO, 2009).

Em 2007, adquiriu a BCS e a Midbyte, capacitando-se a operar na rea jurdica e de varejo. Tambm nesse ano fez uma joint-venture com a Quality, criando a empresa TQTVD, para produo de middleware orientado para o mercado de TV digital.

Em 2008, sentindo-se consolidada no mercado de PME, a Totvs voltou-se para o segmento de grandes empresas, adquirindo a Datasul, mantendo, porm a separao de produtos, uma vez que os clientes so distintos. Com isso, incorporou ao modelo de negcios a consultoria em gesto. Ao adquirir suas principais concorrentes, a Totvs aumentou sua competitividade e a linha de produtos e servios, tornando-se lder em todos os segmentos do mercado brasileiro, com 38% de participao, ultrapassando a SAP (23%) e a Oracle (18%) (NAMOUR, 2009). No total, at o ano de 2010, foram 21 aquisies e incorporaes nas quais a empresa nunca abriu mo de impor seus valores e mtodos de negcio. Tambm em 2008, as principais franquias foram convertidas em Franquias Totvs. So 130 no Brasil e oito no exterior.

Os softwares da Totvs tm aplicao em diversos segmentos da atividade pblica, jurdica, logstica, empresarial, servios financeiros, agronegcios e atividade extrativa, envolvendo mais de 25 campos de aplicaes. A Totvs a 9 empresa de ERP no mundo, a primeira da Amrica Latina e lder no mercado brasileiro no fornecimento de solues integradas (RODRIGUES e LIMA, 2009).

Em dezembro de 2010, Totvs e IBM anunciaram um acordo segundo o qual a IBM passar a distribuir o software da Totvs internacionalmente, com foco principalmente em pases em crescimento, como Argentina, Chile e Colmbia. Ele ser vendido como servio no modelo de distribuio de computao em nuvem (Cloud Computing). Com esse acordo a Totvs pretende aumentar a velocidade de sua internacionalizao, atendendo principalmente o segmento de pequenas e mdias empresas com um modelo de negcio diferenciado, em que os clientes pagam pela utilizao do software como um servio, de acordo com sua necessidade. Ainda como parte do acordo, a Totvs passou a comercializar

Revista de Administrao e Inovao, So Paulo, v. 8, n. 4 , p.182-205, out./dez. 2011 193

Eva Stal & Fabio Morganti

para seus clientes o software de inteligncia de negcios da linha Cognos da IBM. A IBM tambm fica responsvel pela hospedagem do software em seu centro de servio de Hortolndia (CRUZ, 2010).

A independncia tecnolgica foi definida como objetivo essencial para o crescimento da empresa, em 1993, o que significava evoluir prevendo as tendncias dos fabricantes de softwares bsicos (GUROVITZ, 2005). Se um cliente passa a utilizar uma nova tecnologia, a Totvs cria uma verso do sistema adequada a ela.

A poltica de desenvolvimento tecnolgico vem da necessidade de inovao determinada pelas demandas de mercado. So essas demandas que determinam os investimentos internos em capacidades e desenvolvimento de especialidades, e o domnio tecnolgico de base protege o negcio da empresa. As estratgias de inovao e domnio tecnolgico so o fundamento da estratgia competitiva da Totvs (RODRIGUES e LIMA, 2009).

Nos ltimos anos, a empresa vem aumentando os seus investimentos em P&D, em mdia 10% sobre a sua renda lquida, no perodo de 2005 a 2008, para 12% e 13,3% nos anos de 2009 e 2010, respectivamente. Em valores absolutos, considerando o prprio aumento da renda lquida nos ltimos anos, o crescimento dos investimentos em P&D se mostra ainda mais expressivo, saltando de R$ 69 milhes no ano de 2008 para um valor de R$ 149,9 milhes em 2010 (TOTVS, 2011).

Em 2009, a Totvs firmou parceria com duas instituies de ensino e pesquisa internacionais, que so referncia nas reas tecnolgicas e de gesto: o Massachusetts Institute of Technology (MIT) e a Universidade de Stanford. O objetivo identificar e participar das novas tendncias na rea tecnolgica, alm de identificar talentos que possam ser aproveitados pela empresa (POCA NEGCIOS, 2010).

O processo de internacionalizao comeou em 1997, com a instalao da primeira subsidiria Microsiga na Argentina. At ento, a empresa operava no exterior somente por meio de exportao, a pedido de clientes brasileiros que se internacionalizavam. Com crescimento no mercado nacional acima de 50% ao ano, a internacionalizao foi o caminho para competir com as empresas internacionais. A expanso internacional continuou em 2003, com a compra de ativos da empresa Sipros, que se tornou a Microsiga Mxico. Com a aquisio da RM Sistemas em 2006, que j possua presena em Portugal, a Totvs criou a EuroTotvs, em Portugal.

Na expanso internacional para outros pases latinos, como Chile, Paraguai, Uruguai, Peru e Colmbia, e de lngua portuguesa, como Angola, a Totvs utilizou canais indiretos (franquia internacional). Essa estratgia j havia sido utilizada para entrar no Mxico em 2000, por meio da implantao de revenda autorizada e de uma franquia, em 2001 (a qual foi adquirida pela Totvs em 2003 e transformada em subsidiria).

Revista de Administrao e Inovao, So Paulo, v. 8, n. 4, p.182-205, out./dez. 2011 194

Multinacionais Brasileiras em Tecnologia de Informao: Produo de Software e Tercerizao de Servios

As empresas franqueadas so responsveis pela comercializao dos produtos, assistncia tcnica e manuteno e recebem comisso pela receita gerada por essas atividades, sendo responsveis, inclusive, pela definio de estratgias comerciais, busca de parceiros e desenvolvimento de distribuidores dos produtos na sua regio de responsabilidade (BRUNHARA, 2009). Possuem autonomia em todo o ciclo de revenda, suporte e implantao dos produtos da Totvs. Alm de gerar valor adicional ao processo operacional da empresa, elas geraram novas oportunidades de negcios, produtos e servios para o sistema Totvs (RELATRIO ANUAL, 2008).

O processo de internacionalizao da empresa segue os conceitos da Escola de Uppsala (JOHANSON e VAHLNE, 1977; JOHANSON e WIDERSHEIM-PAUL, 1975), que prioriza pases com menor distncia psquica. A Totvs mantm uma estratgia mista de investimento direto, com trs subsidirias (Argentina, Mxico e Portugal), canais indiretos, com um total de oito franquias (Angola, Chile, Colmbia, Paraguai, Peru, Uruguai e duas no Mxico) e cinco revendas autorizadas, no Mxico (3), EUA e Canad, e exportaes para outros 15 pases na Amrica Latina.

Atualmente, a Totvs S.A uma holding que congrega 21 empresas, incorporadas ao longo de

27 anos. Com um faturamento bruto de R$ 1,233 bilho em 2010, a Totvs cresceu mais de 1.300% no perodo de 2000 a 2010, atingindo o posto de 6 maior empresa mundial de sistemas de gesto e lder absoluta nos mercados brasileiro e latino-americano, com participaes de mercado de 48,6% e 34,5%, respectivamente (TOTVS, 2011). Conta com mais de 9 mil funcionrios (mais de 4,5 mil diretos) e uma carteira de clientes corporativos superior a 27 mil, sendo 400 no exterior, onde est presente em 23 pases. Mas a receita internacional representa apenas 8% do faturamento (POCA, 2010; TOTVS, 2011). A criao da Totvs um caso raro em que se abriu mo de marcas conhecidas em benefcio de um processo de integrao (NAMOUR, 2009).

As vantagens competitivas da empresa so: a capacidade tecnolgica, com tecnologia proprietria e nfase na gesto do capital humano; poltica agressiva e exitosa de aquisies; seu sistema de distribuio, que mescla unidades prprias com canais indiretos; e a fora da nova marca, que tem conseguido refletir o prestgio e a reputao herdados das antigas marcas, que se tornaram produtos (Microsiga Protheus, Logix, Datasul e RM) (STAL, 2010).

4.2 STEFANINI IT SOLUTIONS

A Stefanini um provedor global de consultoria de TI, integrao e desenvolvimento de sistemas, e servios de outsourcing. Foi fundada em 1987, em So Paulo, por um gelogo que, com pouco tempo de profisso, decidiu abandonar a rea e virar analista de sistemas. A empresa comeou

Revista de Administrao e Inovao, So Paulo, v. 8, n. 4 , p.182-205, out./dez. 2011 195

Eva Stal & Fabio Morganti

dando cursos de informtica a empresas, treinando profissionais de TI. Em dois anos, passou para a oferta de servios.

Em 1990, passou a ser conhecida como body shop (terceirizao de tcnicos para servios temporrios). Em meados daquela dcada, as grandes empresas comearam a terceirizar seu departamento de tecnologia. Com isso, o perfil da Stefanini passou pela primeira transformao importante em vez de apenas treinar os analistas de seus clientes, comeou a assumir projetos de desenvolvimento de sistemas. Em 1994, passou a desenvolver solues customizadas para sistemas e aplicativos (fbricas de software), que chegam a nove. Depois evoluiu para o desenvolvimento de softwares por encomenda e hoje ocupa um lugar destacado entre as empresas de implantao e suporte de sistemas de gesto. Outro foco da empresa a consultoria para sistemas de outras empresas, como SAP e Oracle, o que a levou a parcerias com essas grandes multinacionais de softwares, que vendem muito no mundo inteiro e no possuem equipes prprias locais suficientes para atender a todos os pedidos de implantao.

Na poca, houve uma mudana radical no setor, quando os clientes comearam a substituir os grandes computadores por PCs. E a Stefanini teve que fazer um grande esforo para aprender rapidamente a trabalhar com os cdigos que rodam nos computadores menores. Cresceu e se tornou uma multinacional em servios de TI e uma das maiores empresas de consultoria em TI da Amrica Latina. Possui 13 mil empregados e instalaes em 27 pases, e atende mais de 320 clientes ativos. Totalmente verticalizada por segmento de indstrias, a consultoria possui grande expertise no mercado financeiro (atende as dez maiores instituies financeiras do Pas), telecomunicaes, petrleo e gs, energia, seguradoras e governo. Sua oferta de servios abrange consultoria, integrao, desenvolvimento de solues e outsourcing para aplicativos e infraestrutura; e ainda BPO para processos de negcios, como energia e utilidades, seguros, manufatura e distribuio, petrleo e gs, servios financeiros e telecomunicaes. Possui os certificados CMMI Nvel 5 e ISO 9001:2000.

Existem escritrios em nove estados brasileiros. No exterior est presente na Argentina (Buenos Aires/Crdoba), Chile, Colmbia, Peru, Venezuela, Mxico (Monterrey e Cidade do Mxico), Estados Unidos (Fort Lauderdale/Atlanta/Nova York/Chicago), Canad, Espanha, Portugal, Itlia, Inglaterra e ndia (total de 18 escritrios). Possui tambm 23 centros de servio (15 no Brasil e oito no exterior).

A Stefanini est entre as 100 maiores empresas de TI do mundo (BBC News) e no Brasil foi premiada em 2010, pela quinta vez consecutiva, como a melhor no segmento Fbrica de Software e Integrao, pela publicao InfoExame. Outras premiaes em 2010 incluem:

Revista de Administrao e Inovao, So Paulo, v. 8, n. 4, p.182-205, out./dez. 2011 196

Multinacionais Brasileiras em Tecnologia de Informao: Produo de Software e Tercerizao de Servios

IAOP Global Outsourcing 100 Leaders uma das melhores empresas provedoras de outsourcing;

Revista Fortune 500 Maio/2010 (59o posio);

Top Latin American ITO Vendors;

Isto Dinheiro 500 Melhores empresas do Brasil: 1 colocada na categoria Tecnologia Software e Servios;

Valor 1000 As 1000 maiores empresas de 2010: entre os 10 destaques setoriais na categoria Tecnologia da Informao;

Anurio Telecom 2010: empresa destaque do ano em desenvolvimento de aplicaes;

Exame Melhores & Maiores: posio 625o no Ranking das 1000 maiores. Foi a terceira melhor empresa no Ranking de Indstria Digital.

A empresa iniciou seu processo de internacionalizao em 1996, na Argentina, e prosseguiu em 2000 (Chile e Mxico), em 2001 (Peru, Colmbia e Estados Unidos), em 2003 (Espanha, Portugal e Itlia). Em 2005, obteve a certificao CMMI Nvel 5. Em 2006, continuou a expanso para Reino Unido e ndia, em 2008, para o Canad. Hoje os negcios fora do pas j respondem por 40% da receita, com a expectativa de atingir 50% ao final de 2011. Em 1995, a empresa teve uma receita de R$ 10 milhes. Em 2010, aps aquisies no Brasil (Vanguard e Sunrising Tecnologia), numa estratgia de complementao da oferta de servios locais, e no exterior, foi a R$ 1.025 milhes, registrando um crescimento de 100 vezes em 15 anos.

Em dezembro de 2010, a Stefanini fez sua primeira aquisio internacional, comprando a TechTeam, empresa de suporte tcnico e servios de gerenciamento de infraestrutura de TI, com sede nos EUA, mas presente em vrios pases. Essa aquisio fez saltar a presena da Stefanini de 16 pases (com 39 escritrios) para 27 pases.

Para conseguir essa aquisio, no valor de US$ 94 milhes, a empresa esperava havia dois anos, e venceu sete concorrentes. Segundo o executivo entrevistado, tambm houve uma complementaridade em vrios aspectos, como valores, cultura empresarial e estratgia de crescimento. Isso foi uma grande vitria pelo que representa para a sua estratgia de internacionalizao. preciso ampliar a presena na Europa e Estados Unidos para atender aos seus clientes globais, como Johnson & Johnson, Ford, Alcoa, Caterpillar, Motorola, Dell e bancos HSBC e Santander. A Stefanini possui 12 clientes globais e a TechTeam, outros dez. Juntas, possuem 12 mil funcionrios e oferecem servios em 32 idiomas (SOBRAL, 2010). Um aspecto importante em servios o fuso horrio. Podendo

Revista de Administrao e Inovao, So Paulo, v. 8, n. 4 , p.182-205, out./dez. 2011 197

Eva Stal & Fabio Morganti

oferecer servios a partir de diferentes bases, utiliza-se a menor diferena possvel de fuso horrio, o que reduz muito os custos de operao.

A Stefanini iniciou 2011 com duas novas aquisies internacionais, uma nos Estados Unidos e outra na Colmbia. A CXI, empresa americana com sede em Richmond, nos Estados Unidos, provedora de servios em tecnologia na regio da Virgnia e Washington DC, foi adquirida por US$ 16 milhes, e a Informtica & Tecnologa, empresa colombiana especializada em desenvolvimento em TI. Ambas as aquisies fazem parte da estratgia de crescer fora do Brasil.

A aquisio da CXI foi motivada pelo portflio diversificado da empresa, alm de reforar a parceira da Stefanini com a SAP, com quem a CXI mantm aliana desde 2006. A CXI certificada com a Run SAP Methodology, uma das mais reconhecidas no mercado americano. Alm disso, a Stefanini passa a ser um parceiro certificado SAP nos EUA. A CXI tambm buscava uma empresa que dividisse a mesma cultura de orientao ao cliente capaz de promover um efetivo ganho na entrega de solues.

J a aquisio da Informtica & Tecnologa visa tornar a Colmbia mais um centro de excelncia em desenvolvimento de software na Amrica do Sul. A empresa conta com mais de 250 colaboradores e um centro de referncia de desenvolvimento em sharepoint (plataforma de desenvolvimento de software da Microsoft). A Stefanini possui filial na Colmbia desde 2001 e com essa aquisio ganhou escala para atender ao mercado interno e tambm s multinacionais estrangeiras presentes no pas.

A empresa possui parcerias com vrias universidades brasileiras, que oferecem cursos especficos para a capacitao de funcionrios, at a instalao de centros de desenvolvimento, como os presentes na PUC/RS e na Unisinos. A empresa estima que haver um dficit de 260 mil profissionais at 2015.

Em conjunto com o Instituto Tecnolgico de Aeronutica (ITA), a empresa abriu em julho de 2010 um processo de seleo de alunos para um programa de ps-graduao lato sensu. So cursos em Engenharia de Software, Gesto Estratgica de Projetos e Segurana da Informao, com carga horria de 384 horas/aula e durao mnima de um ano, com aulas em So Paulo.

A empresa nunca se endividou e nunca atrasou salrios ou pagamentos. Contar apenas com recursos prprios comprometeu o crescimento no comeo, mas depois a empresa conseguiu gerar seu prprio capital. As aquisies internacionais recentes sero pagas com emprstimos bancrios, j que a empresa tem um excelente histrico financeiro. A concorrncia no exterior foi forte. Em 2001, a Stefanini montou filiais nos Estados Unidos e no Mxico, e enfrentou os indianos, que haviam chegado dez anos antes, falam ingls e tm muita tradio em desenvolvimento de softwares.

Revista de Administrao e Inovao, So Paulo, v. 8, n. 4, p.182-205, out./dez. 2011 198

Multinacionais Brasileiras em Tecnologia de Informao: Produo de Software e Tercerizao de Servios

O mercado brasileiro de tecnologia no est apenas em So Paulo, e por isso a Stefanini se espalhou pelo Brasil. s vezes houve dificuldades em achar pessoal qualificado, mas nesses casos a empresa oferece treinamento at que a filial funcione nos padres desejados. Crescer fora dos grandes centros foi fundamental para a empresa conquistar a liderana no setor.

O desafio da Stefanini IT Solutions permanecer atualizada com ciclos tecnolgicos cada vez mais curtos, crescer no exterior a tempo de no ser engolida por uma multinacional do setor e se desdobrar para atender s diferentes demandas de seus clientes com a qualidade esperada. A meta da Stefanini para 2011 obter a metade do seu faturamento das operaes no exterior, e a meta de receita global superar R$ 1,3 bilho, registrando um crescimento de cerca de 26% na comparao com a receita de R$ 1,02 bilho apurada em 2010. Juntando o crescimento orgnico e aquele proveniente das aquisies, a meta ficar na faixa dos 25% nos prximos anos. Muitas empresas brasileiras de TI tm como objetivo se tornarem atraentes para serem compradas por empresas estrangeiras (vide CPM Braxis, entre outras). J a Stefanini segue uma estratgia de grande empresa global. Em 2008 planejava abrir o capital, mas a crise financeira mundial adiou esses planos (FAUST, 2011). Porm o desafio de transformar a Stefanini em uma empresa global permanece.

5 ANLISE E DISCUSSO DE RESULTADOS

A internacionalizao de empresas prestadoras de servios, em geral, com frequncia motivada pelo acompanhamento de firmas clientes que foram para o exterior (follow the client). Isso tambm foi observado na prestao de servios em TI. A partir de sua base de clientes no Brasil (empresas nacionais e subsidirias de empresas estrangeiras), a Stefanini buscou com insistncia contatos no exterior, especialmente com as matrizes das multinacionais. Essa tarefa se revelou bem mais difcil do que abordar as filiais das empresas nacionais em outros pases, em vista da disponibilidade de fornecedores locais ou globais que j as atendiam no exterior.

Os resultados mostram que as empresas seguem, em parte, os conceitos da Escola de Uppsala. A Stefanini, como provedora de servios, no adota a exportao como estratgia de internacionalizao. Ela precisa estar prxima dos clientes, especialmente no caso de desenvolvimentos por encomenda. O processo comeou na Amrica Latina, mas logo se expandiu para pases com distncia psquica maior, mediante a instalao de escritrios e centros de servio.

A Totvs, que desenvolve produtos especializados com base em caractersticas de negcio da economia brasileira, buscou sua expanso internacional pelos pases latino-americanos e da

Revista de Administrao e Inovao, So Paulo, v. 8, n. 4 , p.182-205, out./dez. 2011 199

Eva Stal & Fabio Morganti

comunidade de lngua portuguesa. Isso decorreu da percepo de sua maior competitividade nesses mercados emergentes, pois o nvel de maturidade das economias desses pases , em geral, inferior ao brasileiro. Isso remete teoria do ciclo de vida do produto, de Vernon, utilizada pelas multinacionais estrangeiras que chegaram ao Brasil a partir da dcada de 1920, e que agora se repete. Segundo Roselino e Diegues (2006), ela desenvolve software-produto customizado. Assim, apresenta uma estratgia ofensiva (FREEMAN, 1974), investindo fortemente em P&D.

A Stefanini comeou provendo servios de software de baixo valor (help desk, folhas de pagamento, contas a pagar, manuteno de redes e servidores) e foi aumentando sua competncia para chegar a desenvolver servios de alto valor e produtos sob encomenda, conforme Roselino (2006) e Diegues Jr. (2010). Pode-se concluir que ela partiu de uma internacionalizao passiva, iniciando com servios de baixo valor no mercado brasileiro e se capacitando para prover servios de alto valor e softwares sob medida, configurando uma internacionalizao ativa. Essa parece ser uma trajetria natural para uma empresa prestadora de servios de outsourcing de TI, que no quer se restringir a servios de pouca intensidade tecnolgica. Segundo Freeman (1974), ela passou de uma estratgia oportunista para uma estratgia ofensiva.

As duas empresas seguiram a estratgia follow the client, a Stefanini com mais mpeto, na tentativa de conseguir ser fornecedora das subsidirias de empresas brasileiras que se internacionalizaram e tambm das matrizes das multinacionais estrangeiras que ela j atendia no Brasil.

As aquisies de empresas foram fundamentais para o crescimento. Para a Totvs, as aquisies no mercado brasileiro levaram-na liderana em softwares de gesto empresarial para PME e a uma posio confortvel entre as grandes empresas, aps a compra da Datasul, especializada nesse segmento.

A aquisio de empresas no exterior fortaleceu a presena internacional da Stefanini. S a aquisio da TechTeam, em dezembro de 2010, aumentou sua participao no mercado de 16 para 27 pases.

Carneiro e Hemais (2004) questionam a aplicao das teorias da Escola de Uppsala, que explicam a internacionalizao de produtos industriais, internacionalizao de servios. Alguns softwares so produtos prontos para consumo pelos clientes (aplicativos como Word, Excel, Adobe, etc.), mas outros podem ser considerados ao mesmo tempo produtos e servios, como aqueles desenvolvidos especificamente para uma empresa, ou os que so teis para vrios tipos de empresas, porm necessitam de adaptaes. A Totvs vende software de ERP para pequenas e mdias empresas, mas ela os adapta para atender s necessidades do cliente, faz a implantao na empresa, treina os

Revista de Administrao e Inovao, So Paulo, v. 8, n. 4, p.182-205, out./dez. 2011 200

Multinacionais Brasileiras em Tecnologia de Informao: Produo de Software e Tercerizao de Servios

funcionrios, faz a manuteno, oferece atualizaes, etc. Nesse caso, a exportao, como a primeira etapa do processo de internacionalizao, apesar de ser utilizada, no a melhor opo. A empresa precisa utilizar modos de entrada com maior grau de envolvimento (joint ventures ou subsidirias) ou utiliza franquias. A escolha depende do quanto ela julgue importante manter o controle direto sobre as operaes. As franquias da Totvs agregam novo conhecimento, derivado de suas experincias locais.

O desenvolvimento de novos produtos essencial para a Totvs, mas a vantagem competitiva vem do modelo de negcios (franquias), que permite um atendimento muito prximo dos clientes, com solues rpidas. As franquias agregam valor ao processo operacional da Totvs que, por sua vez, gera novas oportunidades de negcios, produtos e servios para as franquias. A empresa tambm percebeu a oportunidade junto s pequenas empresas, para as quais os softwares de gesto das grandes firmas mundiais so inadequados, pela alta complexidade e sofisticao, que vo alm das necessidades dessas empresas, o que os torna, tambm, muito caros.

A Totvs adotou duas estratgias complementares de crescimento: desenvolvimento interno e fuses & aquisies. O processo de internacionalizao comeou em 1997, com a instalao da primeira subsidiria Microsiga na Argentina. At ento, a empresa operava no exterior somente por meio de exportao, a pedido de clientes brasileiros que se internacionalizavam.

O maior grau de abertura da economia brasileira serviu como elemento catalisador desse processo. Algumas empresas nacionais aproveitaram a existncia de um maior nmero de multinacionais no pas para se expandir para os pases de origem das subsidirias j atendidas por elas no mercado local, aproveitando a boa reputao e a rede de relacionamentos desenvolvida junto a elas, alm de buscar novas competncias no exterior, para melhor concorrer em mercados mais sofisticados (SILVA, 2009).

Quando se avaliam as razes que levaram essas empresas a buscarem o caminho de internacionalizao, encontra-se a figura de um empreendedor visionrio (Marco Stefanini e Larcio Cosentino). Esse processo no decorreu de uma estratgia claramente definida, mas sim de uma estratgia que emergiu das oportunidades da empresa, do mercado internacional e da vontade do empreendedor ou executivo principal da organizao.

Revista de Administrao e Inovao, So Paulo, v. 8, n. 4 , p.182-205, out./dez. 2011 201

Eva Stal & Fabio Morganti

6 CONCLUSES

Este trabalho teve como objetivo analisar a estratgia de internacionalizao de duas empresas brasileiras da indstria de software, que desenvolvem produtos distintos. Em que pese a reduzida participao de empresas brasileiras de setores de alta intensidade tecnolgica no mercado internacional, o trabalho mostra que a trajetria das duas empresas exitosa, tendo alcanado posies de destaque entre as firmas do setor.

As comparaes entre empresas brasileiras e indianas do setor de software so desfavorveis para as primeiras. A falta de pessoal qualificado em nmero adequado para atender grande demanda interna e a pouca familiaridade com a lngua inglesa so os principais aspectos que o Brasil precisa superar, para que o pas se torne um grande provedor internacional de produtos e servios de TI.

Todavia, o exemplo das duas empresas analisadas mostra que o caminho internacional deve ser perseguido pelas empresas do setor, em busca de maior competitividade.

REFERNCIAS

Aliber, R. International banking: a survey. Journal of Money, Credit and Banking, XVI, Part 2, pp. 661-678, 1984.

BARDIN, Laurence. Anlise de Contedo. Lisboa, Edies 70, 3 edio, 2006, 223 p.

Botelho, A.; Stefanuto, G.; Veloso, F. (2005). The Brazilian software industry. In Arora, A.; Gambardella, A. (eds.) From Underdogs to Tigers. New York: Oxford University Press, pp. 99-130.

BRUNHARA, A. J. Processo de Internacionalizao da Totvs: um Estudo de Caso da Aquisio da Mexicana Sipros. Dissertao (Mestrado em Administrao). So Paulo, PUC, 2009.

Bryman, Alan. Social Research Methods. 2nd ed. Oxford University Press, 2004.

Burzynski, O.R.; Graeml, A.R.; Balbinot, Z. The internationalization of the software market: opportunities and challenges for Brazilian companies. Journal of Information Systems and Technology Management, vol. 7, n. 3, 2010, pp. 499-516

CARNEIRO, J.M.T. e HEMAIS, C.A. Internacionalizao de Servios: relativizao das generalizaes do modelo de Uppsala. Curitiba, XXVIII Encontro Nacional da ANPAD, 25-29 de setembro de 2004. Anais....

Revista de Administrao e Inovao, So Paulo, v. 8, n. 4, p.182-205, out./dez. 2011 202

Multinacionais Brasileiras em Tecnologia de Informao: Produo de Software e Tercerizao de Servios

COSENTINO, L.; HABERKORN; CCERO, F. Genoma Empresarial. So Paulo, Editora Gente, 2001

COSENTINO, L. Tudo para todos. HSM Management n 75, p. 26-35, julho-agosto 2009. Entrevista concedida a Sandro Magaldi.

CRUZ, R. IBM distribuir software da Totvs em outros pases. O Estado de So Paulo, seo Economia, 17/12/2010.

DIEGUES JUNIOR, A.C. Atividades de Software no Brasil: dinmica concorrencial, poltica industrial e desenvolvimento. Tese (Doutorado em Economia). Campinas, Instituto de Economia da Unicamp, 21/05/2010

POCA Negcios. O Segredo dos Inovadores. Ano 4, n 43, Set. 2010.

FAUST, A. O gelogo de 1 bilho de reais. EXAME, edio 986, 23/2/2011

FREEMAN, C. The Economics of Industrial Innovation. Penguin Books, 1974

GOUVEA, R. 2007. The transnationalization of Brazils software industry. Transnational Corporations, Vol. 16, No. 1, April 2007

Grnroos, C. Internationalization Strategies for Services. Journal of Marketing Services, Vol. 13, no. 4/5, 1999

JOHANSON, J.; VAHLNE, J.E. The Internationalization Process of the Firm: a Model of Knowledge Development and Increasing Foreign Market Commitments, J. Intl. Bus. Studies, 8(1), p. 23-32 (1977)

JOHANSON, J.; WIEDERSHEIM-PAUL, F.The internationalization of the firm: Four Swedish cases. Journal of Management Studies. v.12, p.305-22, 1975.

MAZZOLA, H.J. Estratgias de Internacionalizao em Servios de Engenharia intensivos em conhecimento. Workshop sobre Internacionalizao de Empresas. So Paulo, FEA/USP, 2-3 maio de 2006

NAMOUR, R. O mestre das fuses. Isto Dinheiro, ano 12, n 621, 02/09/2009

OECD. Science, Technology and Industry Scoreboard 2007: Innovation and Performance in the Global Economy. Paris, 2007

PEREIRA, L.V.; SENNES, R.; Muder, N. Brazils emergence as the regional export leader in services: a case of specialization in business services. 1 Simpsio Brasileiro de Cincia de Servios. Braslia, 17-19 de novembro de 2010.

Revista de Administrao e Inovao, So Paulo, v. 8, n. 4 , p.182-205, out./dez. 2011 203

Eva Stal & Fabio Morganti

ROCHA, A.; ALMEIDA, V. Estratgias de entrada e de operao em mercados internacionais. IN: TANURE, B.; DUARTE, R.G. (orgs.) Gesto Internacional. So Paulo, Saraiva, 2006.

RODRIGUES, L.C.; LIMA, E.O. Crescimento por Inovao Aberta - uma ampliao do conceito: o caso da Totvs S/A. In: XIII Seminrio Latino-Ibero-americano de Gesto Tecnolgica - ALTEC, Cartagena de ndias, 2009. v. 1. pp. 237-249.

ROSELINO, J.E. A Indstria de Software: o modelo brasileiro em perspectiva comparada. Tese (Doutorado em Economia). Campinas, Instituto de Economia da Unicamp, 23/02/2006.

Roselino, J.E.; Diegues, A.C. A Constituio de Redes Produtivas Globais e a Internacionalizao da Indstria de Software. 30 ENANPAD, Salvador, 23-27 setembro de 2006.

SILVA, R. http://brasilglobalizado.wordpress.com/2009/10/24/panorama-do-processo-de-internacionalizacao-da-industria-de-ti-brasileira/

Web End =Panorama do processo de internacionalizao da indstria de TI brasileira . Disponvel em <http://brasilglobalizado.wordpress.com/2009/10/24> Acesso em 11/03/2011.

SOBRAL, E. Stefanini ganha o mundo. Isto Dinheiro, ano 13, no. 689, 22/12/2010

STAL, E. Internacionalizao de Empresas Brasileiras e o Papel da Inovao na Construo de Vantagens Competitivas. Revista de Administrao e Inovao, So Paulo, v.7, n.3, p.1-30, 2010.

TOTVS. Relatrio Anual 2008. Disponvel em http://www.totvs.com.br/

Web End =www.totvs.com.br

_______. Divulgao dos Resultados 2010 e 4T10. So Paulo, 2011. Disponvel emhttp://www.totvs.com.br/

Web End =www.totvs.com.br

VIEIRA, E. Maior que as mltis. POCA, ed. 414, Seo Economia e Negcios, 20/04/2006

WALTER, C. Latin America redefines outsourcing, emerging as a critical player in IT. Disponvel em http://www.businessinsider.com/

Web End =www.businessinsider.com , February 2011.

YIN, R.K. Estudo de caso: planejamento e mtodos. 2a. Ed. Porto Alegre: Bookman, 2001, 205 p.

Revista de Administrao e Inovao, So Paulo, v. 8, n. 4, p.182-205, out./dez. 2011 204

Multinacionais Brasileiras em Tecnologia de Informao: Produo de Software e Tercerizao de Servios

BRAZILIAN MULTINATIONALS IN INFORMATION TECHNOLOGY: SOFTWARE PRODUCTION AND THE OFFSHORING OF SERVICES

ABSTRACT

The paper analyzes the internationalization process of two Brazilian companies in the Information and

Communications Technology (ICT) sector, both of which are software developers. The objective is to

present how they used their technological capacity to seek new opportunities in the international

market, which is at the same time dominated by global firms, but shows an increasing number of

offshore outsourcings of IT services. Brazilian multinational companies in general operate in low or

medium-low technological intensity industries (food, paper and pulp, textiles, leather and shoes, plastic

products, refined oil products), and many have tasted international success. However, it is known that

competitiveness is more and more dependent on high technology innovations. In this specific sector,

software development is responsible for innovative performance, and about 15% of the revenue is

invested in R&D activities. Methodological procedures involved a qualitative approach and a multiple

case study, which combined interviews with documentary and bibliographic research, and the collected

data were analyzed and interpreted through the content analysis technique. The results show successful

trajectories for both firms, which occupy prominent positions in the international market, suggesting

that other Brazilian companies have the potential to take this direction.

Key-words: Multinational companies; Information technology; Software development, Offshore

outsourcing.

___________________

Data do recebimento do artigo: 07/08/2011

Data do aceite de publicao: 25/11/2011

Revista de Administrao e Inovao, So Paulo, v. 8, n. 4 , p.182-205, out./dez. 2011 205