Heurística da Ancoragem na Decisão de Especialistas: Resultados Sob Teste de Manipulação

Abstract

Resumo Embora as decisőes auxiliadas pela tecnología tenham avançado nos últimos anos, o processo de decidir ainda é uma atividade essencialmente humana. Variáveis pessoais do decisor ou de contexto interferem nesse processo, com destaque para a variável conhecimento, tendo, por isso, ocupado um lugar cada vez mais relevante na literatura, ao se buscar verificar sua interveniencia. Os vieses cognitivos, tais como a ancoragem, constituem, desse modo, o foco de diversos estudos que buscam averiguar sua influencia, bem como o nivel de conhecimento do decisor (seja especialista ou näo especialista) sobre o assunto objeto da decisäo. Assim, surge o problema desta pesquisa consiste em saber se o efeito da heurística da ancoragem é afetado pela manipulaçâo do conhecimento dos decisores. Com o intuito de responder a essa pergunta, foi realizado um quase-experimento com 324 sujeitos decisores, divididos em Grupos de Calibragem e Grupos Experimental, utilizando-se o Modelo de Jacowitz e Kahneman (1995). Como resultado principal, proveniente do teste de manipulaçâo (Cozby, 2006) da variável de controle (o conhecimento), observa-se a näo verificaçâo de ancoragem em individuos especialistas submetidos a uma tarefa decisoria relacionada ao seu campo de conhecimento, contrariando os achados de Northcraft e Neale (1987) e Dorow (2009). Palavras-chave: ancoragem; vieses; nivel de conhecimento; especialistas. Abstract Although technology-assisted decisions have advanced in recent years, the decision-making process is still essentially human. Personal decision or context variables are explored throughout the process and the variable knowledge appears as important for literature, when looking to verify its intervention. Cognitive biases, among them anchoring, are the focus of several studies on their influence, as well as the level of knowledge of the decisionmaker on the subject matter of the decision, classified as specialists and novices. Thus, the research problem arises: is the effect of Anchoring Heuristics affected by the manipulation of decision makers' knowledge? In order to answer this question, a quasi-experiment was performed with 324 decision subjects, divided into Calibration Groups and Experimental Groups, using the Jacowitz and Kahneman Model (1995). The study brings as its main results from the Manipulation Test (Cozby, 2006) of the knowledge variable the lack of anchoring effect in experts decision related to their field of knowledge, these results going against Northcraft e Neale (1987) e Dorow (2009).

Headnote

Resumo

Embora as decisőes auxiliadas pela tecnología tenham avançado nos últimos anos, o processo de decidir ainda é uma atividade essencialmente humana. Variáveis pessoais do decisor ou de contexto interferem nesse processo, com destaque para a variável conhecimento, tendo, por isso, ocupado um lugar cada vez mais relevante na literatura, ao se buscar verificar sua interveniencia. Os vieses cognitivos, tais como a ancoragem, constituem, desse modo, o foco de diversos estudos que buscam averiguar sua influencia, bem como o nivel de conhecimento do decisor (seja especialista ou näo especialista) sobre o assunto objeto da decisäo. Assim, surge o problema desta pesquisa consiste em saber se o efeito da heurística da ancoragem é afetado pela manipulaçâo do conhecimento dos decisores. Com o intuito de responder a essa pergunta, foi realizado um quase-experimento com 324 sujeitos decisores, divididos em Grupos de Calibragem e Grupos Experimental, utilizando-se o Modelo de Jacowitz e Kahneman (1995). Como resultado principal, proveniente do teste de manipulaçâo (Cozby, 2006) da variável de controle (o conhecimento), observa-se a näo verificaçâo de ancoragem em individuos especialistas submetidos a uma tarefa decisoria relacionada ao seu campo de conhecimento, contrariando os achados de Northcraft e Neale (1987) e Dorow (2009).

Palavras-chave: ancoragem; vieses; nivel de conhecimento; especialistas.

Abstract

Although technology-assisted decisions have advanced in recent years, the decision-making process is still essentially human. Personal decision or context variables are explored throughout the process and the variable knowledge appears as important for literature, when looking to verify its intervention. Cognitive biases, among them anchoring, are the focus of several studies on their influence, as well as the level of knowledge of the decisionmaker on the subject matter of the decision, classified as specialists and novices. Thus, the research problem arises: is the effect of Anchoring Heuristics affected by the manipulation of decision makers' knowledge? In order to answer this question, a quasi-experiment was performed with 324 decision subjects, divided into Calibration Groups and Experimental Groups, using the Jacowitz and Kahneman Model (1995). The study brings as its main results from the Manipulation Test (Cozby, 2006) of the knowledge variable the lack of anchoring effect in experts decision related to their field of knowledge, these results going against Northcraft e Neale (1987) e Dorow (2009).

Keywords: anchoring; biases; levels of knowledge; specialists.

JEL Code: C91, D9, D81.

(ProQuest: ... denotes formulae omitted.)

Introduçâo

As atividades humanas estăo associadas a um processo de escolha e julgamento, o que implica um processo de tomada de decisăo. Tomar decisöes é um ato complexo que envolve a defm^ăo do problema, a busca de informaçöes, o estabelecimento de critérios para aval^ăo, assim como outras fases voltadas a encontrar a melhor opçăo dentre as possibilidades existentes (Löbler, Reis, Nishi, & Tagliapietra, 2015). A decisăo, dessa forma, pode ser observada em suas fases e também classificada.

Por outro lado, as pessoas possuem a tendencia de procurar por pontos de referencia quando as informaçöes săo insuficientes ou ambiguas para a tomada de decisăo (Jung & Young, 2012). Há fatores no processo decisorio que podem levar o decisor a buscar e demonstrar estratégias diferentes na decisăo, como comentam Jung e Young (2012), pois os cenários de decisăo năo săo simples ou diretos. A investigaçăo na área da Economia Comportamental produziu evidencias sobre a complexidade do processo decisorio, seus vieses e irracionalidades, que pedem a reaval^ăo do decisor racional proposto inicialmente pela Economia, demonstrando o frequente afastamento existente entre as decisöes reais e a descr^ăo das decisöes previstas pelos modelos formais de raciocinio (Magalhăes, 2013).

Para que o processo decisorio seja simplificado, Simon (1955) postula a necessidade de uma racionalidade limitada, de forma que somente os fatores que estăo ligados, casual e temporalmente, a decisăo sejam levados em consideraçăo. O autor também afirma que os tomadores de decisăo tem limitaçöes em suas habilidades no processamento de informaçöes e, consequentemente, năo podem ser perfeitamente racionais.

Nesse contexto, no inicio dos anos 70, estudos de dois psicólogos israelenses, Amos Tversky e Daniel Kahneman (1974), revolucionaram a pesquisa academica referente ao julgamento e a tomada de decisăo humana. Os autores definiram que julgamentos em situaçöes de incerteza săo frequentemente baseados em um número limitado de heurísticas simplificadoras, e năo no processamento de um algoritmo mais formal e extenso. Assim, em 1974, por meio do artigo Judgment under uncertainty: heuristics and biases, os psicólogos identificaram as heurísticas e os vieses que afetam o tomador de decisăo quando se depara com a incerteza: heurística da disponibilidade; heurística da representatividade e heurística da ancoragem e do ajuste. Sob essa ótica, Bazerman (2004) afirma que ocorre um viés cognitivo quando os indivíduos empregam uma heurística de maneira inadequada durante seu processo decisorio.

Chao (2011) entende que os decisores tendem a se basear em heurísticas sob condiçöes de incerteza, buscando, dessa forma, reduzir a complexidade do problema. As heurísticas săo, entăo, processos que reduzem tarefas complexas de avaliar, com o intuito de simplificar a operaçăo de julgamento (Costa, 2017).

A ancoragem, terceira heurística identificada por Tversky e Kahneman, que consiste no objeto de estudo deste trabalho, baseia-se na ideia de que os tomadores de decisăo, no desenvolvimento de suas estimativas finais, ajustam o valor a áncora considerada, mas tendem a ajustar insuficientemente a partir desse ponto (Luppe, 2006).

Para Mochon e Frederick (2013), ancoragem é o termo aplicado a situaçöes nas quais os julgamentos e as escolhas numéricas săo realizadas em direçăo a medidas previamente estabelecidas. Nessa perspectiva, Jung e Young (2012) afirmam que a ancoragem é um fenómeno robusto, o qual já foi reportado em inúmeros contextos diferentes, tais como apostas, estimativas de probabilidades e fatores egocéntricos. Além disso, tal fenómeno pode ser percebido năo só no contexto de laboratorio, mas também entre profissionais experientes (Loschelder, Friese, & Trötschel, 2017).

Alguns estudos demonstraram a consistencia da heurística da ancoragem. Northcraft e Neale (1987) mostraram, por exemplo, que corretores de imóveis avaliaram propriedades baseados em um número inicial que lhes era dado, fornecendo avaliaçöes diferentes para a mesma propriedade conforme o número indicado. Em outro estudo, Mussweiler e Strack (2000) utilizaram vendedores de automóveis para estimar o preço de um automóvel que desejavam vender. Os autores apresentaram um valor de âncora alto e um baixo aos respondentes e esses, mesmo sendo especialistas, foram influenciados pelos valores das áncoras. Assim sendo, os autores concluíram que tanto pessoas leigas quanto especialistas no assunto estâo propensas ao efeito da ancoragem. Neste estudo, com a intençâo de contribuir com o argumento em questao, a pressuposiçâo de Northcraft e Neale (1987) e de Mussweiler e Strack (2000) é testada.

No entanto, Thorsteinson, Breier, Atwell, Hamilton e Privette (2008) e Welsh, Delfabbro, Burns e Begg (2014) afirmam que os efeitos da ancoragem podem ser reduzidos quando sujeitos decisores tem mais conhecimento acerca dos problemas em questao. Nessa perspectiva, Dorow (2009) afirma que, quanto menos um individuo conhece um assunto, objeto ou produto, maiores sao as probabilidades de ser influenciado por um valor arbitrario (áncora).

Considerando tais achados e também o estudo inicial e contraditório de Northcraft e Neale (1987), a variável conhecimento ocupa papel central nesta pesquisa, sendo uma das mais relevantes contribuiçöes dos resultados encontrados e colaborando, por meio destes, na resoluçao do gap teórico.

No contexto brasileiro, também se observaram os efeitos da heurística da ancoragem. Luppe (2006) realizou um estudo tendo como objetivo examinar os efeitos da heurística da ancoragem nas estimativas numéricas sob a perspectiva da avaliaçao de bens de consumo. O autor, por meio de dois experimentos com alunos de graduaçao de Administraçao, Contábeis e Economia, demonstrou a manifestaçao dos efeitos da ancoragem na estimativa de quantidades incertas e de preços de diferentes produtos e serviços.

Outro estudo realizado no Brasil foi o de Dorow (2009), que desenvolveu uma pesquisa junto a corretores profissionais em investimentos imobiliários com o intuito de examinar a extensao dos efeitos causados pela heurística da ancoragem em estimativas quantitativas realizadas por esses profissionais ao efetuarem avaliaçöes de investimentos imobiliários. O autor concluiu que os efeitos e a influencia da heurística da ancoragem em investimentos imobiliários sao notórios; contudo, nao sao extraordinariamente grandes.

Em razao do exposto, e com a intençâo de contribuir com os estudos sobre a heurística da ancoragem, especialmente quanto a especialistas em mercados específicos, complementando o trabalho de Dorow (2009), este estudo vem a tona. Buscou-se, assim, identificar os efeitos da heurística da ancoragem em indivíduos especialistas em mercado imobiliário (corretores de imóveis) e indivíduos nao especialistas nesse setor mediante experimento contendo duas tarefas decisórias, uma relacionada ao mercado imobiliário, e outra referente a bens de consumo (teste de manipulaçao).

Segundo Luppe (2006), estudos de ancoragem em tarefas de estimaçao frequentemente utilizam o modelo tradicional de dois estágios, de modo que os sujeitos decisores sao inicialmente questionados se um valor particular (áncora) é maior ou menor que uma quantidade incerta e, entao, eles estimam essa quantidade.

Este estudo, no entanto, utilizou o Modelo de Jacowitz e Kahneman (1995), o qual difere do modelo tradicional de dois estágios, pois apresenta um parámetro para a mensuraçao dos efeitos da ancoragem nas tarefas de estimaçao e propöe um procedimento para medir a ancoragem que requer tres grupos, os quais devem ser retirados de uma mesma populaçao, denominados de grupo de calibragem (formado por especialistas) e grupos experimentais (composto de nao especialistas). Esta se caracteriza como uma das principais contribuiçöes deste trabalho: a verificaçao da manifestaçao da ancoragem quando uma variável de controle, nesse caso o conhecimento, é retirada da tarefa decisória, no procedimento descrito por Cozby (2006) como um teste de manipulaçao.

Assim, este estudo demonstra uma abordagem completa e inovadora, ao utilizar o Modelo de Jacowitz e Kahneman (1995), e ainda apresenta uma importante contribuiçao a literatura ao questionar o conhecimento dos especialistas e a possível contradiçao desse conhecimento frente as heurísticas, por meio do teste de manipulaçao, indagando se, mesmo no campo de conhecimento do especialista, prevalece o efeito da heurística da ancoragem. O objetivo geral desta pesquisa consiste, entao, em verificar a existencia da heurística da ancoragem nas estimativas de especialistas e nâo especialistas no mercado imobiliário, quando submetidos a tarefas experimental relacionadas ao campo de dominio do especialista e fora do seu campo de conhecimento.

Fundamentaçâo Teórica

Processo decisório: evoluçâo das abordagens

O processo decisório é um componente fundamental do comportamento humano (Tversky & Kahneman, 1974). Na concepçâo de Bazerman (2004), o processo de tomada de decisâo deve levar em consideraçâo tres pontos importantes: os aspectos cognitivos do processo decisório; o processo mental de formar opiniâo ou avaliar, por meio de discernimento ou comparaçâo; e a capacidade de julgar, ou seja, o poder e/ou a habilidade de decidir com base em evidencias.

Os estudos sobre processo decisório podem abranger diferentes cenários, decisores e áreas do conhecimento. Löbler, Reis, Nishi e Tagliapietra (2015) afirmam que o amplo conjunto de áreas interessadas na compreensâo do processo decisório pode ser tanto uma vantagem ao processo, disponibilizando uma vasta gama de ideias e trabalhos como fontes de conhecimento, quanto uma desvantagem, trazendo termos e conceitos ambíguos para a pesquisa. Dessa forma, é relevante a identificaçâo clara dos conceitos, do processo e das nuances que serâo tratadas específicamente.

Segundo Luppe (2006), o processo tradicional de tomada de decisôes é baseado no modelo clássico de escolha racional, o qual segue uma estrutura normativa que apresenta como base primordial a Teoria da Utilidade Esperada, de Von Neumann e Morgenstern (1947). Porém, tal abordagem normativa é contestada por diversos autores, os quais afirmam que a complexidade do processo decisório nâo pode ser simplificada de forma puramente racional (Löbler et al., 2015; Simon, 1991).

Dentre as possíveis decisôes necessárias aos individuos, muitas se apresentam em diferentes contextos, e muitas sâo decisôes importantes quanto a assuntos sobre os quais o decisor nâo está bem informado (Rader, Soll, & Larrick, 2015). Tais assuntos, como, por exemplo, planos de saúde, aposentadoria e novos projetos de trabalho, para os autores, tem o potencial de trazer grandes mudanças para o indivíduo, dependendo do resultado da decisâo, e, por isso, recursos que auxiliam tal processo sâo de grande importancia (Rader et al., 2015).

Ademais, muitos sâo os fatores que podem influenciar esse processo, como pressâo do tempo, incerteza e emoçöes positivas ou negativas (George & Dane, 2016), os quais, para S. Malhotra, Zhu e Reus (2015), torna os decisores propensos a utilizaçâo de heurísticas como a ancoragem.

Heurísticas cognitivas

Os indivíduos desenvolvem regras práticas ou heurísticas para reduzir as exigencias do processamento de informaçöes e para lidar com as limitadas habilidades cognitivas que possuem no processo decisório (Tversky & Kahneman, 1974). Conforme Bazerman (2004), as heurísticas oferecem aos administradores e a outros profissionais um modo simples de lidar com um mundo complexo, usualmente produzindo julgamentos corretos ou parcialmente corretos. No entanto, a aplicaçâo errónea da heurística em situaçöes inadequadas pode levar a sérios erros de julgamento (Gergaud, Plantinga, & Ringeval-Deluze, 2017), ocasionando, muitas vezes, uma distorçâo na maneira como os indivíduos percebem a realidade.

Nesse contexto, destaca-se o trabalho de Tversky e Kahneman (1974), em que os autores descrevem tres heurísticas utilizadas no processo decisório: heurística da disponibilidade, heurística da representatividade e heurística da ancoragem e do ajuste (objeto de estudo desta pesquisa).

Estudos como o de Abdin, Farooq, Sultana, e Farooq (2017), por exemplo, enriquecem a pesquisa no campo das heurísticas incorporando quatro importantes componentes de heurística - excesso de confiança, representatividade, ancoragem e disponibilidade, os quais sáo tratados independentemente para examinar seu efeito diferencial sobre anomalias e desempenho do investimento. Assim, o relacionamento do indivíduo com os processos de heurística, bem como o relacionamento das heurísticas entre si, vem sendo estudado e aprofundado.

Ancoragem

Nos últimos quarenta anos, conforme Turner e Schley (2016), a pesquisa acerca da ancoragem recebeu grande atençâo devido ao seu efeito robusto e significativo e a sua ampla aplicabilidade em uma infinidade de dominios. A heurística da ancoragem e do ajustamento, de acordo com Bazerman (2004), é aquela em que se avalia a chance de ocorrencia de um evento pela colocaçâo de uma base (áncora), fazendo-se, entâo, um ajuste. Os individuos começam a realizar suas avaliaçöes a partir de um valor inicial, que é posteriormente ajustado para fins de uma decisâo final.

O valor inicial, ou ponto de partida, dessa forma, pode ser sugerido por um precedente histórico, como fizeram S. Malhotra et al. (2015) no que concerne a decisâo de valores atribuidos a compra de organizaçöes; pela maneira pela qual um problema é apresentado; ou, ainda, por uma informaçâo aleatória. Nas palavras dos autores, os individuos frequentemente confiam demais nessas áncoras e raramente questionam sua validade ou adequabilidade em uma situaçâo particular.

A ancoragem é um dos vieses comportamentais de maior aprofundamento científico (Meub & Proeger, 2015), e nâo é um processo cognitivo simples. Ela consiste em uma limitaçâo da tomada de decisâo que surge em problemas presentes em um contexto de negócios reais e afeta pessoas experientes e inexperientes (Northcraft & Neale, 1987). Ainda, para Furnham e Boo (2011), a influencia do fenómeno da ancoragem é ubíquo no julgamento humano, apresentando-se, portanto, em todas as instáncias desse julgamento.

Conforme Mussweiler e Strack (2000), a ancoragem pode ser uma das influencias mais notáveis em julgamento e tomada de decisâo por duas razöes. Em primeiro lugar, pelo fato de que demonstraçöes dos efeitos da ancoragem sâo abundantes em vários domínios nos estudos de julgamento, incluindo questöes de conhecimento geral, avaliaçöes de loterías e jogos, estimativas de risco e incerteza, avaliaçâo de preço de imóveis, percepçöes da própria eficácia, avaliaçöes do desempenho futuro, efeitos de múltiplas áncoras no julgamento individual e em grupo, avaliaçöes de probabilidade com auditores profissionais, negociaçöes e aplicaçöes no mercado de consumo. Em segundo lugar, os autores argumentam que, embora o estudo da ancoragem seja de excepcional significáncia prática e empírica, os mecanismos cognitivos do processo de ancoragem tem sido explorados apenas recentemente.

No entanto, existem muitas possíveis situaçöes em que áncoras potenciais precedem ou acompanham julgamentos quantitativos e nâo se aplicam a esse paradigma (Mochon & Frederick, 2013), motivo pelo qual o aprofundamento do estudo do mecanismo da ancoragem se mostra relevante. O estudo de Loschelder, Friese e Trötschel (2017), por exemplo, ao testar tanto aqueles que disponibilizam a áncora quanto os afetados, concluiu que, quando em evento de negociaçâo, os negociadores nâo devem hesitar em ser altamente precisos, pois a áncora se estabelece de forma precisa e já no início do processo.

Para Turner e Schley (2016), o efeito da ancoragem apresenta-se claramente em diversas situaçöes. Por isso, a realizaçâo de novos estudos, que aprofundem o conhecimento na área testando teorias e propondo testes e experimentos, é relevante no contexto atual das teorias já apresentadas.

Especialistas e nao especialistas e suas diferenças no processo decisorio

A ancoragem tem sido demonstrada independentemente do conhecimento especializado dos respondentes no assunto proposto (Northcraft & Neale, 1987). No entanto, Thorsteinson et al. (2008) argumentam que os efeitos da ancoragem sâo reduzidos quando os sujeitos decisores tem mais conhecimento acerca dos problemas em questâo.

Desde a primeira demonstraçâo dos efeitos da ancoragem, Tversky e Kahneman (1974) declararam que a confiança nas heurísticas e a prevalencia dos vieses nâo sâo restritas a leigos. Pesquisadores experientes estâo propensos aos mesmos vieses quando pensam intuitivamente.

Northcraft e Neale (1987) realizaram um experimento com estudantes e corretores imobiliários para a estimaçâo do valor de uma casa, fornecendo todas as informaçöes que sâo típicamente importantes para a avaliaçâo de uma residencia, além de uma visita presencial, demonstrando que tanto estudantes quanto profissionais do setor imobiliário foram influenciados pelos preços disponíveis em uma lista, que consistia na áncora apresentada aos decisores.

Em outro estudo, Mussweiler e Strack (2000) utilizaram vendedores de automóveis para estimar o preço de um automóvel que desejavam vender. Os autores apresentaram um valor de áncora alto e um valor de áncora baixo aos respondentes e observaram que esses especialistas foram influenciados pelos valores indicados.

Nesse sentido, Dorow (2009) afirma que, quanto menos um individuo conhece um assunto, objeto ou produto, maiores sâo as probabilidades de ser influenciado por um valor arbitrário (áncora). Além disso, Smith, Windschitl e Bruchmann (2013) apresentam resultados robustos quanto aos decisores com maior nivel de conhecimento, demonstrando a menor influencia da áncora sobre eles, e quanto a diminuiçâo do processo de ancoragem quando esses decisores recebem mais informaçöes relevantes sobre o estudo. Considerando tais perspectivas, pesquisadores tem usado, segundo Ceschi, Costantini, Sartori, Weller e Di Fabio (in press), vários paradigmas de decisöes conhecidos juntamente com desenhos focados nos sujeitos, combinando-os com medidas de diferenças individuais.

Diante do exposto e tendo em vista que diferentes autores consideram a experiencia como uma característica importante na definiçâo de individuos especialistas, este estudo considerou como especialista os indivíduos que possuem experiencia e prática no mercado imobiliário, isto é, corretores de imóveis atuantes nesse mercado. Como nao especialistas, este estudo considerou alunos de graduaçâo, p0s-graduaçâo e servidores públicos que nâo possuíssem nenhuma experiencia no mercado imobiliário.

Aspectos Metodológicos

Caracterizaçao da pesquisa

Para o desenvolvimento deste estudo, foi utilizada uma pesquisa de caráter explicativo, com delineamento experimental. Campbell e Stanley (1979) afirmam que, quando nâo é possível atingir o mesmo grau de controle que é utilizado na pesquisa experimental propriamente dita e a randomizaçâo é inviável, deve-se empregar o delineamento denominado quase-experimental. Esses delineamentos tentam atingir um grau de controle próximo ao dos delineamentos experimentais, para inferir que tratamento teve o efeito pretendido (Cozby, 2006). Ao longo deste estudo, apenas por uma questâo de fluidez do texto, será utilizado o termo experimento.

Quanto aos grupos estudados em um experimento, N. K. Malhotra (2006) sugere dois: o Grupo Experimental (GE) e o Grupo de Controle (GC). Neste estudo, tanto o GC quanto o GE foram subdivididos em mais dois grupos: GC composto por especialistas em mercado de imóveis e GC composto por nâo especialistas; GE constituído por especialistas em mercado imobiliário e GE formado por nâo especialistas. Os Grupos de Calibragem foram submetidos a duas tarefas decisórias sem a influencia de áncoras. Já os Grupos Experimentais foram submetidos a áncoras baixas e áncoras altas no momento da tomada de decisâo.

Modelo de pesquisa

Desenho de pesquisa

O desenho de pesquisa na fase de calibragem é apresentado na Figura 1, com o intuito de proporcionar uma melhor compreensâo das etapas seguidas neste estudo.

Tendo em vista a Figura 1, observa-se que a pesquisa utilizou duas tarefas decisórias (T1 e T2), que foram aplicadas aos sujeitos decisores (especialistas e náo especialistas). A aplicaçâo de tais tarefas decisórias seguiu o Modelo proposto por Jacowitz e Kahneman (1995) e está detalhado a seguir na página 340.

A tarefa decisória T1 refere-se a produtos de conhecimento geral, contendo questöes relacionadas a estimativa de preço de bens de consumo, como uma caixa de bombons, um par de óculos e um relógio. Tal tarefa decisória foi considerada nesta pesquisa como um teste de manipulaçâo, conforme propöe Cozby (2006), pois o assunto mercado imobiliário está sendo retirado da tarefa decisória a fim de verificar se os efeitos da ancoragem se manifestam quando a variável de controle conhecimento é retirada do experimento, consistindo na principal contribuiçâo adicional deste estudo se comparado as outras pesquisas já realizadas. Cozby (2006) afirma que o teste de manipulaçâo consiste em uma tentativa para averiguar diretamente se a manipulaçâo de uma variável tem o efeito pretendido sobre os respondentes. Uma tarefa decisória envolvendo bens de consumo (produtos e serviços reais) foi utilizada por Luppe (2006), que também utilizou o Modelo de Jacowitz e Kahneman (1995) para a aplicaçâo da tarefa junto aos sujeitos decisores.

Já a tarefa decisória T2, relacionada ao mercado imobiliário, consiste em um questionário composto por questöes referentes a estimativas numéricas de propriedades imobiliárias: uma casa, um apartamento e um terreno. Tarefas decisórias relacionadas ao mercado imobiliário já foram utilizadas por Northcraft e Neale (1987) e Dorow (2009).

A Figura 1 demonstra a primeira etapa do procedimento de pesquisa, com o Grupo de Calibragem, que respondeu duas questöes consecutivas, fornecendo estimativas sem interferencia de qualquer áncora e indicando o grau de confiança nos valores estimados. Com base nas estimativas do Grupo de Calibragem, foram selecionadas as âncoras, altas e baixas, de acordo com o 15° e 85° percentis da estimativa numérica dos valores.

Após tais definiçöes, o Grupo Experimental fez suas estimativas, respondendo tres questöes consecutivas baseadas nas áncoras propostas e indicando seu grau de confiança. A Figura 2, a seguir, demonstra o processo após a realizaçâo da tarefa pelo Grupo de Calibragem, apresentando o Grupo Experimental, o qual também realizou ambas as tarefas, T1 e T2.

Nesta pesquisa, partiu-se de uma amostragem nâo probabilistica por conveniencia, pois nâo se fez uso de formas aleatórias de seleçâo das amostras. Na técnica de amostragem por conveniencia, sâo selecionados os elementos da amostra disponíveis para participaçâo no estudo (Hair, Anderson, Tatham, & Black, 2005).

Assim, a amostra foi determinada de forma intencional, com base na disponibilidade e acessibilidade dos respondentes, leigos e especialistas. A intencionalidade característica da abordagem experimental é necessária quando se trabalha com grupos experimental e pesquisas de tal natureza.

O número de participantes, especialistas e nâo especialistas, foi definido com base no estudo de Jacowitz e Kahneman (1995) e Dorow (2009) - ambos utilizaram 100 sujeitos decisores no Grupo de Calibragem e 62 sujeitos decisores no Grupo Experimental. Dessa forma, foram utilizados 324 sujeitos decisores nesta pesquisa: 100 especialistas, corretores de imóveis atuantes no mercado imobiliário, participaram da primeira etapa da pesquisa (Grupo de Calibragem), e 62 corretores fizeram parte da segunda etapa (Grupos Experimentais). Todos os corretores de imóveis participantes do estudo atuam junto a imobiliárias de uma única cidade e possuem registro no Conselho Regional de Corretores de Imóveis (CRECI).

Em relaçâo aos sujeitos decisores nâo especialistas, os quais consistiram em alunos de final de curso de graduaçâo, alunos de pós-graduaçâo e servidores públicos, todos sem experiencia no mercado imobiliário, foram considerados em número igual ao de especialistas, ou seja, 100 participaram da primeira etapa da pesquisa (Grupo de Calibragem), e 62 fizeram parte da segunda etapa do estudo (Grupos Experimentais).

Muitos estudos sobre ancoragem tem sido efetuados para verificar a presença de vieses comportamentais no processo decisorio durante a realizaçâo de estimativas numéricas. No entanto, este estudo, além da proposta de mensurar os efeitos da ancoragem durante o processo decisorio, apresenta como principal contribuiçâo adicional a verificaçâo da manifestaçâo da ancoragem quando uma variável de controle (conhecimento) é retirada da tarefa decisoria.

Assim, caso o efeito da ancoragem no processo decisorio seja o mesmo quando se considera uma tarefa relacionada ao campo de dominio do especialista e fora do seu campo de conhecimento, isso significa que o conhecimento sobre o assunto relacionado a tarefa decisoria nâo interfere na existencia ou inexistencia de vieses cognitivos durante o processo de tomada de decisâo.

Aplicaçâo das tarefas decisórias: Modelo de Jacowitz e Kahneman (1995)

O método utilizado no experimento é o Modelo de Jacowitz e Kahneman (1995), que sugere uma técnica inovadora para estudos quantitativos sobre os efeitos da ancoragem em tarefas de estimaçâo.

Segundo Luppe (2006), estudos de ancoragem em tarefas de estimaçâo frequentemente utilizam o modelo tradicional de dois estágios, em que os sujeitos decisores sâo inicialmente questionados se um valor particular (áncora) é maior ou menor que uma quantidade incerta, devendo, entâo, estimar essa quantidade. No entanto, o Modelo de Jacowitz e Kahneman (1995) difere do modelo tradicional de dois estágios, pois esses autores apresentam um parámetro para a mensuraçâo dos efeitos da ancoragem nas tarefas de estimaçâo, propondo um procedimento que requer tres grupos retirados de uma mesma populaçâo. Tais grupos sâo denominados de Grupo de Calibragem e Grupos Experimentais.

O Grupo de Calibragem, respondendo a duas questöes consecutivas, fornece estimativas sem a interferencia de qualquer áncora e indica o grau de confiança nos valores estimados em uma escala de dez pontos, em que zero corresponde a nenhuma confiança na estimativa realizada e dez corresponde a total confiança em sua estimativa.

Com base nas estimativas do Grupo de Calibragem (fase 1), sâo selecionadas as áncoras, alta e baixa, de acordo com a posiçâo na distribuiçâo das estimativas numéricas realizadas. O Modelo de Jacowitz e Kahneman (1995) propöe que o 15° e o 85° percentis na distribuiçâo das estimativas sejam fixados como áncora baixa e áncora alta, respectivamente.

Apos a definiçâo da áncora alta e da áncora baixa, os Grupos Experimentais (fase 2) fazem suas estimativas, respondendo a tres questöes consecutivas, baseados nas áncoras propostas (alta ou baixa), e indicam o grau de confiança nos valores estimados, considerando uma escala de dez pontos, em que zero indica que o sujeito decisor nâo possui nenhuma confiança na estimativa realizada e dez indica que possui total confiança em sua estimativa.

Jacowitz e Kahneman (1995), para a análise descritiva dos efeitos da ancoragem, utilizam um indice de ancoragem (IA) com o objetivo de medir o movimento da estimativa mediana dos sujeitos decisores que compöem os Grupos Experimentais em direçâo a áncora a que foram expostos.

Técnicas de tratamento e análise de dados

Índice de ancoragem (IA) proposto por Jacowitz e Kahneman (1995)

Com o intuito de realizar uma análise descritiva dos efeitos da heurística da ancoragem nas estimativas numéricas realizadas pelos sujeitos decisores, Jacowitz e Kahneman (1995) propöem a utilizaçâo de um indice de ancoragem (IA). Tal indice objetiva medir o movimento da estimativa mediana dos sujeitos decisores que compöem os Grupos Experimentais em direçâo a áncora a que foram expostos.

Assim, foi calculado o IA para cada questâo (conhecimento gerai e mercado imobiliário), de acordo com as estimativas realizadas pelos sujeitos decisores integrantes dos Grupos Experimentais de especialistas e nâo especialistas, por meio das Equaçöes 1, 2 e 3:

Indice de Ancoragem (IA) para um problema particular

... (1)

Indice de Ancoragem (IA) para áncora baixa

... (2)

Indice de Ancoragem (IA) para áncora alta

... (3)

O Modelo de Jacowitz e Kahneman (1995) define que a plausibilidade dos valores obtidos para o IA varia de zero (nenhum efeito da ancoragem) a um (quando a estimativa mediana dos sujeitos decisores dos Grupos Experimentais coincide com a áncora a que foram expostos). Valores superiores também podem ser encontrados.

Para valores de IA entre esse intervalo de zero e um, o referido índice é interpretado da seguinte forma: IA = 0,60, significa que as medianas das estimativas dos sujeitos do Grupo Experimental se moveram mais que 60% em direçâo a áncora a que foram expostos em relaçâo as medianas das estimativas do Grupo de Calibragem.

Verificaçâo de evidencias da heurística da ancoragem nas estimativas dos grupos experimentáis: teste de médias

Os efeitos das áncoras altas e das áncoras baixas nas estimativas realizadas pelos sujeitos decisores podem ser mensurados pela comparaçâo das médias das estimativas transformadas nos Grupos Experimentais (Luppe, 2006). Assim, para verificaçâo das diferenças entre as estimativas com áncoras altas e baixas, foi realizado um teste estatístico t para amostras independentes, como o intuito de identificar se há diferença estatisticamente significativa entre as médias das estimativas transformadas dos Grupos Experimentais.

Vieira (1980) afirma que o teste t possibilita comparar médias de uma ou duas amostras, permitindo verificar se existem ou nâo diferenças significativas entre as médias dos grupos. Para a aplicaçâo do teste t, é necessário contar com uma amostra superior a trinta e uma distribuiçâo das variáveis próxima de uma distribuiçâo normal (Kazmier, 1982). Ademais, para a análise da heurística da ancoragem, foi adotado um intervalo de confiança de 95%, ou seja, a = 5%.

A distribuiçâo de normalidade das estimativas transformadas foi testada a partir do teste de Shapiro-Wilk. Assim, tendo em vista a normalidade dos dados, foi possível usar o teste t para o cálculo das médias das estimativas transformadas. O objetivo desse procedimento estatístico foi verificar se a média das estimativas transformadas do Grupo Experimental de especiaslitas e nâo especialistas submetidos a uma áncora alta seria igual a média do outro Grupo Experimental de especialistas e nâo especialistas submetidos a questionamentos com áncora baixa.

Análise dos Resultados

Para a análise quantitativa, os questionários (tarefas decisórias) foram tabulados em uma planilha criada no Microsoft Excel e, posteriormente, transpostos para o software SPSS 15.0 e BioEstat 5.3.

Índice de ancoragem (IA) proposto por Jacowitz e Kahneman (1995)

Índice de ancoragem: especialistas

A Tabela 1 apresenta os índices de ancoragem obtidos a partir das estimativas numéricas de especialistas referentes a produtos de conhecimento geral e propriedades imobiliárias. Em relaçâo aos produtos de conhecimento geral (T1), os efeitos da ancoragem sâo notoriamente grandes. Entre as tres questöes da primeira tarefa decisória, a média do IA foi de 0,70. Assim, as medianas das estimativas do Grupo Experimental composto por especialistas se moveram 70% em direçâo a áncora em relaçâo as medianas das estimativas do Grupo de Calibragem.

Observa-se que as estimativas mais influenciadas pela áncora alta foram as referentes a caixa de bombons, sofrendo uma influencia notória do valor inicial (IA superior a 1,0). No entanto, o IA mais baixo (0,22) foi obtido para as estimativas numéricas da caixa de bombons, realizadas pelo grupo de especialistas exposto a áncora baixa.

É possível constatar, também, que, além das estimativas da caixa de bombons, as estimativas relacionadas aos óculos sofreram uma influencia maior da áncora alta (IA = 0,66). Já em relaçâo as estimativas do relógio, a áncora baixa mostrou maior influencia (IA = 0,65) que a áncora alta.

Assim, em geral, verifica-se que a áncora alta foi o valor que mais influenciou as estimativas numéricas dos especialistas (IA = 0,90), ou seja, quando expostos a uma áncora alta, as estimativas dos especialistas se moveram 90% em direçâo a áncora em relaçâo as medianas das estimativas do Grupo de Calibragem.

No que tange aos índices de ancoragem dos especialistas referentes a segunda tarefa decisória (propriedades imobiliárias - T2), verifica-se que sâo inferiores aos índices de T1. Entre as tres questöes da referida tarefa decisória, a média do IA foi de 0,14, indicando que as medianas das estimativas do Grupo Experimental composto por especialistas se moveram 14% em direçâo a áncora em relaçâo as medianas das estimativas do Grupo de Calibragem.

Observa-se que foi obtido, inclusive, IA = 0,00, significando que nâo houve ancoragem (Jacowitz & Kahneman, 1995) nas estimativas dos especialistas, como, por exemplo, nas estimativas dos especialistas expostos a uma áncora baixa na determinaçâo de estimativas numéricas para o apartamento (IA = 0,00) e nas estimativas realizadas pelos especialistas submetidos a uma âncora alta quando realizaram estimativas para o terreno.

Tendo em vista o exposto, verifica-se que os especialistas, quando puderam fazer uso de seu conhecimento, respondendo a tarefas decisórias relacionadas a ele (T2), obtiveram índices de ancoragens muito baixos, corroborando os estudos de Smith et al. (2013). No entanto, quando realizado o teste de manipulaçâo, em que a variável de controle é retirada, ou seja, quando os especialistas responderam a uma tarefa decisória aleatória (T1), fora do seu campo de conhecimento, a influencia das áncoras foi significativa nas suas estimativas numéricas, principalmente da áncora alta. Esse resultado difere dos resultados encontrados por Luppe (2006) e Dorow (2009), que constataram que os efeitos da áncora baixa sao significativamente maiores. No entanto, corroboram os achados de Jacowitz e Kahneman (1995), em que as áncoras altas foram mais eficazes que as áncoras baixas.

Além disso, os resultados ratificam o estudo de Jacowitz e Kahaneman (1995) ao demonstrar que a heurística da ancoragem afeta a tomada de decisao, ainda que tais autores tenham evidenciado que isso ocorre com índices muito maiores (IA geral = 0,70) quando um sujeito decisor responde tarefas decisórias que nao conhece (fora do seu campo de domínio) e índices notoriamente baixos (IA geral = 0,14) quando o decisor responde tarefas decisórias relacionadas ao seu conhecimento.

Índice de ancoragem: nao especialistas

A Tabela 2 apresenta os índices de ancoragem obtidos a partir das estimativas numéricas de nao especialistas referentes a produtos de conhecimento geral e propriedades imobiliárias. Considerando-se os produtos de conhecimento geral (T1), observa-se que, entre as tres questöes da primeira tarefa decisória, a média do IA foi de 0,53. Logo, as medianas das estimativas do Grupo Experimental composto por nao especialistas se moveram mais que 50% em direçao a áncora em relaçao as medianas das estimativas do Grupo de Calibragem.

É possível identificar que as estimativas mais influenciadas pela áncora alta foram aquelas referentes aos óculos, sofrendo uma influencia notória do valor inicial (IA = 0,83). No entanto, o IA mais baixo (0,28) foi obtido para as estimativas numéricas dos óculos realizadas pelo grupo de nao especialistas exposto a áncora baixa.

Observa-se, ainda, que, além das estimativas dos óculos, as estimativas relacionadas a caixa de bombons e ao relógio sofreram uma influencia maior da áncora alta, IA = 0,57 e IA = 0,74, respectivamente.

Assim, em geral, verifica-se que a áncora alta foi o valor que mais influenciou as estimativas numéricas dos nao especialistas em mercado imobiliário (IA = 0,70), ou seja, os nao especialistas, quando expostos a uma áncora alta, apresentaram estimativas que se moveram mais que 70% em direçao a áncora em relaçao as medianas das estimativas do Grupo de Calibragem.

Quanto aos índices de ancoragem dos sujeitos decisores náo especialistas referentes a segunda tarefa decisoria (propriedades imobiliárias - T2), verifica-se que såo semelhantes aos índices de T1. Entre as tres questöes da referida tarefa decisoria, a média do IA foi de 0,60, indicando que as medianas das estimativas do Grupo Experimental composto por nåo especialistas se moveram 60% em direçâo a áncora em relaçâo as medianas das estimativas do Grupo de Calibragem.

Observam-se, mais uma vez, índices de ancoragem maiores para estimativas dos sujeitos decisores expostos a áncora alta, contrariando os resultados encontrados por Luppe (2006) e Dorow (2009), mas confirmando os resultados encontrados por Jacowitz e Kahneman (1995).

É relevante destacar, também, o índice de ancoragem das estimativas numéricas da casa realizada por nåo especialistas expostos a áncora baixa, o qual demonstra que apenas 15% das estimativas se moveram em direçâo a áncora. Em relaçâo aos outros índices, observa-se novamente a notoria influencia da áncora alta nas estimativas, apresentando IA = 0,81 para a casa e IA = 0,79 para o apartamento. Quanto as estimativas referentes ao terreno, é possível constatar que foram mais influenciadas pelo valor de áncora baixa.

Por fim, torna-se pertinente ressaltar que, como nenhuma das tarefas decisorias (T1 e T2) consistía em objeto de conhecimento dos sujeitos decisores nåo especialistas, observaram-se índices de ancoragem muito semelhantes, superiores a 0,50.

Sob essa perspectiva, é possível verificar que o IA geral dos nåo especialistas referentes as tres questöes de conhecimento geral também foi superior a 0,50. Assim, pode-se inferir para esta pesquisa que, quando os sujeitos decisores nåo possuíam conhecimento a respeito da tarefa decisoria, suas estimativas numéricas se moveram mais de 50% em direçåo a áncora a que foram expostos.

Verificaçâo de evidencias da heurística da ancoragem nas estimativas dos grupos experimentáis: teste de médias

Para verificaçåo das diferenças entre as estimativas com áncoras altas e baixas, foi realizado um teste estatístico t para duas amostras independentes, com o intuito de identificar se há diferença estatisticamente significativa entre as médias das estimativas transformadas dos Grupos Experimentais. Segundo Norussis (1998), o teste t para duas amostras independentes permite comparar a média da variável de um grupo com a média da mesma variável em outro grupo. Nesse sentido, a Tabela 3 apresenta os valores encontrados a partir do teste t para amostras independentes, considerando-se sujeitos decisores especialistas e nåo especialistas em mercado de imoveis, respectivamente.

A distribu^åo de normalidade das estimativas transformadas, como já mencionado, foi testada por meio do teste de Shapiro-Wilk. Assim, tendo em vista a normalidade dos dados, foi possível utilizar o teste t para o cálculo das médias das estimativas transformadas.

Por meio da análise da Tabela 3, observa-se que, para os sujeitos decisores náo especialistas, existem diferenças de média altamente significantes (p<0,0001) nas tres questöes da primeira tarefa decisoria (T1) e nas tres questöes da segunda tarefa decisoria (T2). Logo, rejeita-se a hipótese de nulidade (H0 : ĮA = ĮlB) e aceita-se a hipótese alternativa (Hx : ¡лА ф įb). Assim, com base no teste t, verifica-se que há evidencias da heurística da ancoragem no processo decisorio dos individuos integrantes do Grupo Experimental de náo especialistas (expostos a áncora alta e áncora baixa), tanto em T1 quanto em T2.

No que tange aos especialistas, é possível perceber que existem diferenças de média altamente significantes (p<0,0001) para as questöes integrantes da primeira tarefa decisoria (T1). Assim, para produtos de conhecimento geral, rejeita-se H0 e aceita-se Hx : įa ф įb . Logo, em T1 há evidencias da heurística da ancoragem no processo decisorio dos especilialistas. Resultados que vâo ao encontro dessa constataçâo também foram evidenciados por Jacowitz e Kahneman (1995) e Luppe (2006), os quais identificaram que sujeitos decisores ancoram durante seu processo decisorio.

No entanto, em relaçâo a segunda tarefa decisoria (T2), observa-se que o valor de t nâo é significativo, ou seja, a diferença entre as médias das estimativas transformadas nâo é estatisticamente significante. Logo, aceita-se H0 : Į = ĮB e infere-se que, em T2, nâo sâo encontradas evidencias da ancoragem no processo decisorio dos especialistas, contrariando os resultados encontrados por Northcraft e Neale (1987) e Dorow (2009), os quais perceberam evidencias da ancoragem no processo decisorio de corretores imobiliários quando submetidos a realizaçâo de estimativas referentes ao mercado de imoveis.

Considerares Finais

Desde o início dos anos 2000, vários estudos tem testado o fenómeno da ancoragem em uma ampla gama de situaçöes (Jetter & Walker, 2017). Pessoas comuns, investidores e corretores profissionais de imoveis, ao descobrirem que nem sempre mantem a racionalidade plena, podem vir a diminuir a suscetibilidade das heurísticas e, como consequencia, diminuir a incidencia de prejuízos e/ou aumentar a possibilidade de satisfaçâo (Northcraft & Neale, 1987; Simon, 1991).

Nesse contexto, decisöes que envolvam estimativas numéricas, como é o caso desta pesquisa, devem ser tratadas com demasiada atençâo, pois, conforme Chapman e Johnson (2002), os valores numéricos (áncoras) em julgamentos e decisöes afetam a performance dos decisores. As possíveis causas das falhas nos julgamentos sob influencia de uma áncora, para Baghestanian e Walker (2015), provem da intençâo do decisor de simplificar o processo, influenciando a sua decisâo e distorcendo julgamentos, e também do nível de incertezas e mediadores ante o processo (Zain, Farooqb, Sultanaa, & Farooqc, 2017).

Assim, uma vez identificado o nâo conhecimento da heurística da ancoragem por parte de um negociante, no momento de um fechamento de negocio, a definiçâo do preço pode ser direcionada para o objetivo da pessoa que detém o conhecimento. Se o preço do imovel é manipulado a ponto de a pessoa que irá comprar o imovel tomá-lo como áncora, provavelmente aquele que conhece esse viés cognitivo irá conseguir direcionar ou redirecionar o fechamento do negocio em seu favor (Reina, Dorow, Macedo, Reina, & Nunes, 2009).

Considerando a afirmaçâo de Mussweiler e Strack (2000), os quais declaram que a ancoragem consiste em uma das influencias mais notáveis em julgamento e tomada de decisâo, o presente estudo buscou verificar os efeitos da referida heurística no processo decisorio de especialistas e nâo especialistas em mercado imobiliário. Segundo Northcraft e Neale (1987), a ancoragem tem sido demonstrada independentemente do conhecimento especializado dos respondentes no assunto proposto. No entanto, Thorsteinson et al. (2008) argumentam que os efeitos da ancoragem sâo reduzidos quando sujeitos decisores tem mais conhecimento acerca dos problemas em questâo. Da mesma forma, Welsh et al. (2014) defendem que, se há confiança de que a pessoa realizando uma estimativa consiste em um especialista, é plausível esperar que suas estimativas sejam menos afetadas pelos efeitos da ancoragem.

Diante disso, o objetivo principal desta pesquisa foi verificar a existencia da heurística da ancoragem nas estimativas de especialistas e nâo especialistas em mercado imobiliário, quando submetidos a tarefas experimental relacionadas ao campo de dominio do especialista e fora do seu campo de conhecimento. Tal objetivo foi alcançado por meio da realizaçâo de um experimento, mediante a aplicaçâo de duas tarefas decisorias (T1 e T2) junto a Grupos de Calibragens e Grupos Experimentais compostos por especialistas e nâo especialistas em mercado imobiliário, utilizando o Modelo de Jacowitz e Kahneman (1995). Esse modelo difere do modelo tradicional de dois estágios, tradicionalmente usado, pois os referidos autores apresentam um parámetro para a mensuraçâo dos efeitos da ancoragem nas tarefas de estimaçâo e propöem um procedimento para medir a ancoragem que requer tres grupos retirados de uma mesma populaçâo, denominados de Grupo de Calibragem e Grupos Experimentais.

Os resultados que contribuíram para o alcance do objetivo principal demonstraram, por meio do teste estatístico t para amostras independentes, que há evidencias da heurística da ancoragem no processo decisorio dos indivíduos integrantes do Grupo Experimental de nâo especialistas (áncora baixa e áncora alta), tanto em T1 quanto em T2. No que tange aos especialistas, foi possível perceber que, em T1, há evidencias da heurística da ancoragem, corroborando os resultados encontrados por Jacowitz e Kahaneman (1995) e Luppe (2006). No entanto, em relaçâo a segunda tarefa decisoria (T2), observouse que as diferenças de médias nâo foram estatisticamente significantes, inferindo-se que, em T2, nâo sâo encontradas evidencias da ancoragem no processo decisorio dos especialistas, contrariando os resultados demonstrados por Northcraft e Neale (1987) e Dorow (2009), os quais encontraram evidencias da ancoragem no processo decisorio de corretores imobiliários quando submetidos a realizaçâo de estimativas referentes ao mercado de imoveis.

Assim, considerando o exposto, apresenta-se novamente o desenho de pesquisa proposto neste estudo (Figura 2), porém, neste momento, com os resultados encontrados.

Em relaçâo ao grau de ancoragem (índice) das estimativas numéricas realizadas por especialistas e nâo especialistas, pretendeu-se identificar se os efeitos da ancoragem sâo reduzidos quando sujeitos decisores tem mais conhecimento acerca dos problemas em questâo. Assim, tendo em vista o Modelo proposto de Jacowitz e Kahneman (1995), foi encontrado um índice de ancoragem geral para os especialistas em mercado de imóveis igual a 0,14 quando a tarefa decisoria era relacionada ao campo de dominio do especialista e um IA = 0,70 quando a tarefa decisoria estava fora do seu campo de conhecimento, ou seja, quando o sujeito decisor conhecia o assunto, suas estimativas foram deslocadas 14% em direçâo a áncora. No entanto, quando foi retirada a variável conhecimento do experimento, as estimativas dos especialistas se moveram 70% em direçâo a áncora.

Adicionalmente ao que foi discutido até aqui, é importante ressaltar que muitos estudos sobre ancoragem tem sido realizados a fim de verificar a presença da heurística da ancoragem no processo de julgamento e tomada de decisâo. Para Turner e Schley (2016), a abundáncia de pesquisas de ancoragem evidencia sua prevalencia e estabilidade como uma característica do julgamento e da tomada de decisâo do ser humano.

No entanto, este estudo, além da proposta de averiguar os efeitos da ancoragem durante o processo decisorio relacionado a decisöes quantitativas, apresentou como principal contribuiçâo adicional a verificaçâo da manifestaçâo da ancoragem quando uma variável de controle (conhecimento) é retirada da tarefa decisoria. Tal procedimento é denominado por Cozby (2006) de teste de manipulaçâo, consistindo em uma tentativa de medir diretamente se a manipulaçâo de uma variável tem o efeito pretendido sobre os respondentes.

Assim, quando o sujeito decisor especialista foi submetido a uma tarefa decisoria relacionada ao seu campo de conhecimento, nâo foram verificadas evidencias da ancoragem em seu processo de tomada de decisâo. No entanto, quando submetidos a tarefas decisorias aleatorias, nâo relacionadas a seu campo de domínio, constatou-se que os sujeitos decisores apresentaram evidencias da ancoragem na realizaçâo de estimativas numéricas durante a aplicaçâo das tarefas decisorias.

Sob essa perspectiva, sugere-se que estudos futuros busquem explorar o Modelo de Jacowitz e Kahneman (1995) por meio da aplicaçâo de tarefas decisorias junto a outros profissionais especialistas, nâo so realizando comparaçöes entre diferentes níveis de conhecimento dos sujeitos decisores, mas, também, considerando tarefas decisorias contendo variáveis que possam ser controladas e manipuladas para verificaçâo dos consequentes efeitos.

Sidebar

Artigo recebido em 02.07.2018. Ultima versăo recebida em 15.02.2019. Aprovado em 19.02.2019.

Autores

Paula Borges Tronco

Av. Roraima, 1000, 97105-900, Santa Maria, RS, Brasil

E-mail: [email protected]

Mauri Leodir Löbler

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Leticia Gomes dos Santos

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Juliana Mayumi Nishi

Av. Roraima, 1000, 97105-900, Santa Maria, RS, Brasil

E-mail: [email protected]

Contributes

1° autor: Definiçâo da pesquisa, desenvolvimento teórico e metodológico, coleta de dados e análises de resultados, escrita do texto.

2° autor: Definiçâo da pesquisa, desenvolvimento teórico e metodológico, revisäo crítica do manuscrito.

3° autor: Desenvolvimento teórico, escrita e atualizaçâo do texto, revisâo e submissâo.

4° autor: Definiçâo da pesquisa, desenvolvimento teórico e metodológico, coleta de dados.

Financiamento

CAPES e CNPq, com processo de número 447249/2014-2.

Conflito de Interesses

Os autores informaram que nâo há conflito de interesses.

Verificaçâo de Plagio

A RAC mantém a prática de submeter todos os documentos aprovados para publicaçâo a verificaçâo de plágio, mediante o emprego de ferramentas específicas, e.g.: iThenticate.

Material Suplementar

Os autores do presente artigo decidem nâo disponibilizar o banco de dados da pesquisa no presente momento devido a perspectiva de utilizaçâo para extraçâo de outras relaçöes, o que deverá resultar em novo artigo. Assim, estamos a disposiçâo para quem interessar possa que entre em contato com quaisquer um dos autores e receba todos os esclarecimentos possíveis sobre a pesquisa.

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