WAS COVID-19 THE END OF B2B SALES AS WE KNOW IT? UNDERSTANDING THE NEW SKILLS AND COMPETENCIES OF THE B2B SALESPERSON AFTER A DISRUPTION EVENT SUCH AS COVID-19

Abstract

Purpose: The aim of this study is to examine despite Covid-19 pandemic, several companies managed to grow their sales. This leads us to our research questions: what selling competencies make best salespeople post Covid-19 disruption? And, which of the sales competencies make to be most important toward their job performance? Theoretical framework: The B2B selling abilities post Covid-19 as the subject of this study has been little research by the academy and without a dominant theoretical framework, but rather a partial vision. This article contributes to integrating the scarce academic literature, which, as we demonstrate, is mainly empirical, with a theoretical domain. Design/methodology/approach: The use of established generic scales capturing each of the constructs of interest by surveying Key Account Managers in a B2B industry setting. Descriptive statistics, psychometric properties, pairwise correlations, and partial least squares structural equation modeling (PLS-SEM) where deployed. Findings: The results suggests that there is a positive direct effect of salesperson bricolage, adaptive selling, resiliency, salesperson' self-efficacy, and psychological flexibility with salesperson post-disruption performance. Lastly, a negative indirect effect is found between learning orientation, salesperson creativity, and salesperson grit. Research, Practical & Social implications: The study has focused on the proposal of what are the new sales competencies that B2B key account managers must develop to achieve a better sales performance, so managers must train and coach their B2B Key Account Managers (KAM) considering the new abilities needed (salesperson bricolage, adaptive selling, resiliency, salesperson' self-efficacy, and psychological flexibility) for sales success. Originality/value: The value of this study is a novel effort to understand what skills are needed to succeed in the post Covid-19 B2B selling environment.

Alternate abstract:

Objetivo: o objetivo deste estudo é examinar se, apesar da pandemia de Covid-19, várias empresas conseguiram aumentar suas vendas. Isso leva às nossas perguntas de pesquisa: quais competências de vendas tornam os vendedores melhores após a disrupção da Covid-19? E quais competências de vendas são mais importantes para seu desempenho no trabalho? Quadro teórico: As habilidades de vendas B2B pós-Covid-19, como o tema deste estudo, têm sido pouco pesquisadas pelo meio acadêmico e sem um quadro teórico dominante, mas sim uma visão parcial. Este artigo contribui para integrar a escassa literatura acadêmica que, como demonstramos, é principalmente empírica, com um domínio teórico. Projeto/metodologia/abordagem: uso de escalas genéricas estabelecidas que capturam cada um dos construtos de interesse por meio de pesquisas com Gerentes de Contas-Chave em um cenário do setor B2B. Foram utilizadas estatísticas descritivas, propriedades psicométricas, correlações entre pares e modelagem de equações estruturais de mínimos quadrados parciais (PLS-SEM). Resultados: os resultados sugerem que há um efeito direto positivo da bricolagem do vendedor, da venda adaptativa, da resiliência, da autoeficácia do vendedor e da flexibilidade psicológica no desempenho do vendedor após a interrupção. Por fim, observa-se um efeito indireto negativo entre a orientação para o aprendizado, a criatividade do vendedor e a coragem do vendedor. Implicações para a pesquisa, a prática e a sociedade: O estudo se concentrou em propor quais novas competências de vendas os gerentes de contas-chave B2B precisam desenvolver para obter um melhor desempenho de vendas, sendo que os gerentes precisam treinar e orientar seus gerentes de contas-chave B2B (KAMs) sobre as novas habilidades necessárias (bricolagem do vendedor, venda adaptativa, resiliência, autoeficácia do vendedor e flexibilidade psicológica) para o sucesso das vendas. Originalidade/valor: o valor deste estudo é um novo esforço para entender quais habilidades são necessárias para ter sucesso no ambiente de vendas B2B pós-Covid-19.

Alternate abstract:

Objetivo: El objetivo de este estudio es examinar si, a pesar de la pandemia de Covid-19, varias empresas consiguieron aumentar sus ventas. Esto nos lleva a nuestras preguntas de investigación: ¿qué competencias de venta hacen mejores a los vendedores tras la disrupción de Covid-19? Y, ¿cuáles de las competencias de venta son más importantes para su rendimiento laboral? Marco teórico: Las habilidades de venta B2B post Covid-19 como objeto de este estudio han sido poco investigadas por la academia y sin un marco teórico dominante, sino más bien una visión parcial. Este artículo contribuye a integrar la escasa literatura académica que, como demostramos, es principalmente empírica, con un dominio teórico. Diseño/metodología/enfoque: Utilización de escalas genéricas establecidas que capturan cada uno de los constructos de interés mediante encuestas a Key Account Managers en un entorno industrial B2B. Se utilizaron estadísticas descriptivas, propiedades psicométricas, correlaciones por pares y modelos de ecuaciones estructurales por mínimos cuadrados parciales (PLS-SEM). Resultados: Los resultados sugieren que existe un efecto directo positivo del bricolaje del vendedor, la venta adaptativa, la resiliencia, la autoeficacia del vendedor y la flexibilidad psicológica con el rendimiento del vendedor tras la interrupción. Por último, se observa un efecto indirecto negativo entre la orientación al aprendizaje, la creatividad del vendedor y el valor del vendedor. Investigación, implicaciones prácticas y sociales: El estudio se ha centrado en la propuesta de cuáles son las nuevas competencias de ventas que los gestores de cuentas clave B2B deben desarrollar para lograr un mejor rendimiento de ventas, por lo que los gestores deben formar y entrenar a sus gestores de cuentas clave B2B (KAM) teniendo en cuenta las nuevas habilidades necesarias (bricolaje del vendedor, venta adaptativa, resiliencia, autoeficacia del vendedor y flexibilidad psicológica) para el éxito de ventas. Originalidad/valor: El valor de este estudio es un esfuerzo novedoso por comprender qué habilidades se necesitan para tener éxito en el entorno de venta B2B posterior a Covid-19.